Rastrea los números incorrectos, cambia el comportamiento incorrecto

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Los números de ventas y prospectos que rastree determinarán el comportamiento que monitorea. Rastrea los números incorrectos y seguirás y cambiarás el comportamiento incorrecto.

¿Hace un seguimiento de sus números de prospección y ventas? Ya sea que su empresa tenga un programa de seguimiento automatizado o que lo haga a mano, debe tener un sistema de seguimiento que lo guiará en la forma en que invierte su tiempo, energía e inversión en mercadotecnia / prospección.

Sin embargo, saber que debería estar rastreando números no responde a la pregunta de qué números debe rastrear. Los números que decidas seguir tendrán una influencia directa en las actividades en las que participas. Realiza un seguimiento de los números incorrectos y es muy probable que te concentres en las actividades incorrectas.

Por ejemplo, una empresa ha configurado su sistema de seguimiento para rastrear la cantidad de contactos con prospectos que tiene cada uno de sus vendedores. Todos los días, cada vendedor debe completar un formulario que indique cuántos contactos tuvieron ese día, de dónde provino el contacto y cuántas ventas realizaron. Aunque el formulario enumera varias formas en que el vendedor puede haber contactado con prospectos: teléfono, internet, en persona, etc., no hace distinción entre un nuevo prospecto y un prospecto existente. En lugar de identificar nuevos contactos de prospectos y hacer un seguimiento de los prospectos existentes, el sistema de la compañía solo identifica el número de contactos. Cada vendedor tiene una cuota diaria de contacto. Al final del mes, se calcula la relación entre ventas y contactos de cada vendedor y las recompensas, o las acciones correctivas, se basan en esa relación.

Los problemas asociados con este sistema deben ser obvios:




  • El sistema trata a cada contacto como una oportunidad de ventas única e independiente, por lo que no le brinda al vendedor ni a la gerencia una imagen precisa de la cantidad de ventas potenciales reales que el vendedor tuvo durante el mes.



  • El sistema fomenta los contactos, pero no un tipo particular de contacto, por lo que ni el vendedor ni la gerencia tienen una idea de si se está haciendo un seguimiento de las perspectivas o se está contactando a nuevas perspectivas



  • El sistema se presta a una fácil manipulación por parte de los vendedores.



  • La gerencia no tiene idea de dónde está gastando su tiempo y energía su fuerza de ventas o cuál es el ciclo de ventas real para sus productos y servicios.



  • Crea resentimiento por parte de los vendedores que creen que sus índices se están manteniendo artificialmente bajos, ya que si tenían 15 oportunidades de ventas durante el mes y cerraron 10, un índice de cierre del 66%, pero se requirieron 60 contactos para realizar las 10 ventas, el sistema calcula un 17% de porcentaje de cierre (10 ventas divididas por 60 contactos).


Esta compañía tiene los números correctos de concept-track; sólo tienen el formato incorrecto. En realidad, no han pensado por qué y qué de los números de seguimiento. Su objetivo era mantener su seguimiento simple, lo que hicieron; pero incluso el seguimiento simple debe estar bien pensado, ya que el seguimiento determina qué actividades se realizan. Esta empresa realiza un seguimiento de los contactos, lo que alienta a sus vendedores a establecer contactos. Pero como al sistema no le importa qué tipo de contacto se hace, a los vendedores tampoco les importa, y en consecuencia, van tras los contactos más fáciles para hacer contactos de seguimiento siempre que sea posible. Además, dado que sus relaciones se basan en las ventas frente a los contactos, no en las ventas frente a las oportunidades únicas de ventas, el sistema alienta a los vendedores a hacer el número mínimo de contactos aceptables.

Ya sea que esté buscando rastrear sus números personales o los de los miembros de su equipo de ventas, antes de decidir qué números rastrear, piense en las actividades que esos números fomentarán. Si los números que está pensando en rastrear no fomentan las actividades correctas, no son los números correctos a seguir.

¿Hace un seguimiento de sus números de prospección y ventas? Ya sea que su empresa tenga un programa de seguimiento automatizado o que lo haga a mano, debe tener un sistema de seguimiento que lo guiará en la forma en que invierte su tiempo, energía e inversión en mercadotecnia / prospección.

Sin embargo, saber que debería estar rastreando números no responde a la pregunta de qué números debe rastrear. Los números que decidas seguir tendrán una influencia directa en las actividades en las que participas. Realiza un seguimiento de los números incorrectos y es muy probable que te concentres en las actividades incorrectas.

Por ejemplo, una empresa ha configurado su sistema de seguimiento para rastrear la cantidad de contactos con prospectos que tiene cada uno de sus vendedores. Todos los días, cada vendedor debe completar un formulario que indique cuántos contactos tuvieron ese día, de dónde provino el contacto y cuántas ventas realizaron. Aunque el formulario enumera varias formas en que el vendedor puede haber contactado con prospectos: teléfono, internet, en persona, etc., no hace distinción entre un nuevo prospecto y un prospecto existente. En lugar de identificar nuevos contactos de prospectos y hacer un seguimiento de los prospectos existentes, el sistema de la compañía solo identifica el número de contactos. Cada vendedor tiene una cuota diaria de contacto. Al final del mes, se calcula la relación entre ventas y contactos de cada vendedor y las recompensas, o las acciones correctivas, se basan en esa relación.

Los problemas asociados con este sistema deben ser obvios:




  • El sistema trata a cada contacto como una oportunidad de ventas única e independiente, por lo que no le brinda al vendedor ni a la gerencia una imagen precisa de la cantidad de ventas potenciales reales que el vendedor tuvo durante el mes.



  • El sistema fomenta los contactos, pero no un tipo particular de contacto, por lo que ni el vendedor ni la gerencia tienen una idea de si se está haciendo un seguimiento de las perspectivas o se está contactando a nuevas perspectivas



  • El sistema se presta a una fácil manipulación por parte de los vendedores.



  • La gerencia no tiene idea de dónde está gastando su tiempo y energía su fuerza de ventas o cuál es el ciclo de ventas real para sus productos y servicios.



  • Crea resentimiento por parte de los vendedores que creen que sus índices se están manteniendo artificialmente bajos, ya que si tenían 15 oportunidades de ventas durante el mes y cerraron 10, un índice de cierre del 66%, pero se requirieron 60 contactos para realizar las 10 ventas, el sistema calcula un 17% de porcentaje de cierre (10 ventas divididas por 60 contactos).


Esta compañía tiene los números correctos de concept-track; sólo tienen el formato incorrecto. En realidad, no han pensado por qué y qué de los números de seguimiento. Su objetivo era mantener su seguimiento simple, lo que hicieron; pero incluso el seguimiento simple debe estar bien pensado, ya que el seguimiento determina qué actividades se realizan. Esta empresa realiza un seguimiento de los contactos, lo que alienta a sus vendedores a hacer contactos. Pero como al sistema no le importa qué tipo de contacto se hace, a los vendedores tampoco les importa, y en consecuencia, van tras los contactos más fáciles para hacer contactos de seguimiento siempre que sea posible. Además, dado que sus relaciones se basan en las ventas frente a los contactos, no en las ventas frente a las oportunidades únicas de ventas, el sistema alienta a los vendedores a hacer el número mínimo de contactos aceptables.

Ya sea que esté buscando rastrear sus números personales o los de los miembros de su equipo de ventas, antes de decidir qué números rastrear, piense en las actividades que esos números fomentarán. Si los números que está pensando en rastrear no fomentan las actividades correctas, no son los números correctos a seguir.

¿Hace un seguimiento de sus números de prospección y ventas? Ya sea que su empresa tenga un programa de seguimiento automatizado o que lo haga a mano, debe tener un sistema de seguimiento que lo guiará en la forma en que invierte su tiempo, energía e inversión en mercadotecnia / prospección.

Sin embargo, saber que debería estar rastreando números no responde a la pregunta de qué números debe rastrear. Los números que decidas seguir tendrán una influencia directa en las actividades en las que participas. Realiza un seguimiento de los números incorrectos y es muy probable que te concentres en las actividades incorrectas.

Por ejemplo, una empresa ha configurado su sistema de seguimiento para rastrear la cantidad de contactos con prospectos que tiene cada uno de sus vendedores. Todos los días, cada vendedor debe completar un formulario que indique cuántos contactos tuvieron ese día, de dónde provino el contacto y cuántas ventas realizaron. Aunque el formulario enumera varias formas en que el vendedor puede haber contactado con prospectos: teléfono, internet, en persona, etc., no hace distinción entre un nuevo prospecto y un prospecto existente. En lugar de identificar nuevos contactos de prospectos y hacer un seguimiento de los prospectos existentes, el sistema de la compañía solo identifica el número de contactos. Cada vendedor tiene una cuota diaria de contacto. Al final del mes, se calcula la relación entre ventas y contactos de cada vendedor y las recompensas, o las acciones correctivas, se basan en esa relación.

Los problemas asociados con este sistema deben ser obvios:




  • El sistema trata a cada contacto como una oportunidad de ventas única e independiente, por lo que no le brinda al vendedor ni a la gerencia una imagen precisa de la cantidad de ventas potenciales reales que el vendedor tuvo durante el mes.



  • El sistema fomenta los contactos, pero no un tipo particular de contacto, por lo que ni el vendedor ni la gerencia tienen una idea de si se está haciendo un seguimiento de las perspectivas o se está contactando a nuevas perspectivas



  • El sistema se presta a una fácil manipulación por parte de los vendedores.



  • La gerencia no tiene idea de dónde está gastando su tiempo y energía su fuerza de ventas o cuál es el ciclo de ventas real para sus productos y servicios.



  • Crea resentimiento por parte de los vendedores que creen que sus índices se están manteniendo artificialmente bajos, ya que si tenían 15 oportunidades de ventas durante el mes y cerraron 10, un índice de cierre del 66%, pero se requirieron 60 contactos para realizar las 10 ventas, el sistema calcula un 17% de porcentaje de cierre (10 ventas divididas por 60 contactos).


Esta compañía tiene los números correctos de concept-track; sólo tienen el formato incorrecto. En realidad, no han pensado por qué y qué de los números de seguimiento. Su objetivo era mantener su seguimiento simple, lo que hicieron; pero incluso el seguimiento simple debe estar bien pensado, ya que el seguimiento determina qué actividades se realizan. Esta empresa realiza un seguimiento de los contactos, lo que alienta a sus vendedores a hacer contactos. Pero como al sistema no le importa qué tipo de contacto se hace, a los vendedores tampoco les importa, y en consecuencia, van tras los contactos más fáciles para hacer contactos de seguimiento siempre que sea posible. Además, dado que sus relaciones se basan en las ventas frente a los contactos, no en las ventas frente a las oportunidades únicas de ventas, el sistema alienta a los vendedores a hacer el número mínimo de contactos aceptables.

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