Confíe en el rechazo, a menos que sea reconocido como un estudio experto.

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Un estudio realizado por edelman indica que la confianza está en declive y que sus prospectos deben escuchar su mensaje más veces que nunca para que sea efectivo.

Leanne Hoagland-Smith me sugirió que echara un vistazo a un post muy interesante de Steve Rubel que llama la atención sobre algunas investigaciones recientes que su compañía, Edelman, la mayor empresa de relaciones públicas del mundo, ha realizado en el área de confianza. Sus hallazgos son más interesantes para los vendedores y propietarios de pequeñas empresas, aunque su objetivo real son las grandes empresas dedicadas a la construcción de campañas de publicidad y relaciones públicas.

Uno de los principales hallazgos es que ha habido una disminución en el número de personas que confían en una persona "como yo". Rubel continúa con su análisis: "Creo que la razón de esto es que, como muchos de nosotros únase a las redes sociales, ha habido una devaluación en todo el concepto de "amistad".

Otro hallazgo fue que la confianza de los expertos acreditados aumentó al 70%. Según Rubel, “esta es una tendencia que comenzó el año pasado. Además, por primera vez analizamos la credibilidad de los especialistas técnicos dentro de una empresa. La confianza en este grupo está fuera de las listas (64%). Esto nos lleva a la necesidad de identificar a aquellos con experiencia dentro de una empresa que pueden participar a través de diferentes canales, muchos de los cuales hoy en día son digitales, o lo serán pronto ".

Muy importante para nosotros en ventas, el estudio también encontró que en países desarrollados como los EE. UU. Y el Reino Unido, las personas necesitan escuchar un mensaje tantas veces como Nueve veces, y de múltiples canales para lograr un cambio de comportamiento. Ahora, este estudio analizó la comunicación en los medios, pero la naturaleza humana no cambia: si se necesitan múltiples audiencias en múltiples canales para que los profesionales de marketing cambien el comportamiento del receptor, es lógico suponer que lo mismo es cierto cuando se trata directamente con prospectos y clientes (uno de históricamente hemos tenido que hablar con ellos, darles material colateral y hacerles presentaciones formales (múltiples audiencias de múltiples canales). La clave aquí es cuántas veces el destinatario tuvo que escuchar el mensaje antes de cambiar el comportamiento. Nueve. Eso es mucho, y la mayoría de nosotros probablemente abandonamos un prospecto mucho antes de haber escuchado nuestro mensaje nueve veces.

Puede obtener un mini-libro blanco del estudio aquí.


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