Pruebe esta estrategia para alcanzar sus objetivos de ventas este año

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Tendrá una mejor oportunidad de cumplir sus objetivos de ventas si está midiendo las cosas correctas para determinar su éxito.

Ahora es el momento de pensar qué puede hacer para lograr sus objetivos de ventas este año. Sí, me doy cuenta de que el año acaba de comenzar, pero ¿qué mejor momento para crear las acciones que necesita para alcanzar sus objetivos?

Los chinos tienen el dicho: “El mejor momento para plantar un árbol es hace 20 años. El siguiente mejor momento es ahora ". Esto es lo que puede hacer ahora para alcanzar sus objetivos de ventas.

Asegúrate de medir el éxito

Trabajo con un profesional de ventas que es un ejecutivo muy talentoso y trabajador. Ha dedicado tiempo para conocer su producto y puede comunicar sus conocimientos de manera efectiva. Su trabajo le exige educar e informar, y cambiar las actitudes de las personas.

Necesitaba medir su desempeño; sin embargo, su producto es intangible y difícil de medir, por lo que su informe consistió en métricas como la cantidad de participantes que asistieron a los programas que entregó, así como las ubicaciones geográficas y la cantidad de programas.

Esta es una estrategia que conducirá a la decepción. Su objetivo era educar y cambiar las actitudes, entonces, ¿cómo hacer eso para demostrar que las personas se sentaron a través de un programa? No lo hace. ¿Y si las personas equivocadas estuvieran asistiendo a su programa? Perdería su tiempo si los asistentes llegasen con las actitudes que quería crear y apoyar. ¿Qué pasaría si hubiera entregado 50 programas a 2000 personas, pero en cambio podría haber entregado 10 programas y alcanzado la misma cantidad de personas? En ese caso, solo perdió el tiempo entregando 40 programas más que no eran necesarios; Fue menos productivo.

Este año necesita cambiar su medida a una que sea más congruente con sus objetivos y que evalúe mejor su éxito.

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Estar ocupado no es lo mismo que tener éxito

A continuación, este vendedor informó sus resultados en términos de geografía, ya que su asignación de territorio era por estado. El hecho de que te den un gran territorio no significa que tengas que viajar a todos los puntos dentro de tu territorio. ¿Por qué? Todas las cuentas no se crean igual, sin importar dónde se encuentren.

Reconozco que algunos vendedores se centran más en las cuentas que están geográficamente más cerca de ellos y en las que es más fácil viajar. Eso tiene sentido solo si el profesional de ventas fue asignado a vivir en la ciudad basándose en un análisis estratégico del territorio de ventas antes de que se realizara la asignación.

Un análisis estratégico habría identificado las cuentas más grandes y las que tienen el mayor potencial, seguido de un análisis de los costos de viaje para llegar a esas cuentas clave de la manera más rentable. Una geografía enorme establece los límites exteriores del viaje; no determina a dónde debe viajar y requiere que vaya a todas partes. Debe viajar solo a cuentas clave, ya que le proporcionarán las ventas que necesita para alcanzar sus objetivos. No obtiene beneficios de ventas al desgastar su automóvil o carrocería en un avión.

Cuando derrama agua va a todas partes, pero cuando vierte la cantidad que elige en un vaso, queda contenida y puede medirla más fácilmente. Necesita tanto el vaso como la cantidad correcta de agua para vender. Defina su territorio de ventas, ese es el vidrio. Concéntrese en el potencial de ventas en su vidrio específico; esa es la cantidad correcta de agua

Su tiempo es uno de sus recursos de ventas más preciados. Nunca puede recuperarlo cuando lo desperdicia en cosas como viajes innecesarios que no ofrecen una venta. Maximice su tiempo determinando antes de una llamada de ventas que una reunión cara a cara es el mejor uso de su tiempo.

También recuerda, el teléfono es una herramienta de venta efectiva. Úselo cuando pueda, y puede ahorrar una gran cantidad de tiempo de venta que se puede usar para obtener nuevos negocios y aumentar sus ventas.

¿Quieres alcanzar tus objetivos de ventas este año? Mide tu éxito. Consiga un vaso y observe lo que vierte en el vaso.

Los mejores deseos para su éxito de ventas!

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