Dos dueños de negocios que desean vender: uno está preparado

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He tenido en los últimos dos escenarios recientes que en la primera introducción parecían muy similares. Ambos desean vender sus negocios del mercado medio, y ambos desean abandonar el negocio después de un período de tiempo relativamente corto (un año). Desde ese momento en adelante, no podrían ser más diferentes. Uno había mirado hacia adelante y estaba preparado para la venta. ¿el otro?

He tenido en los últimos dos escenarios recientes que en la primera introducción parecían muy similares. Ambos desean vender sus negocios del mercado medio, y ambos desean abandonar el negocio después de un período de tiempo relativamente corto (un año). Desde ese momento en adelante, no podrían ser más diferentes. Uno había mirado hacia adelante y estaba preparado para la venta. ¿El otro? No tanto.

Primero, hablemos de la empresa preparada. "Déjame que te lo ponga de esta manera", dijo. “Tomé unas vacaciones de seis semanas en Europa este verano y la compañía casi no me extrañó. Sabía que quería vender en los próximos 5 a 10 años, así que contraté a un gerente general hace 4 años, y él prácticamente dirige el lugar ".

Eso dice mucho allí mismo, ya los posibles compradores les encanta saber que la existencia misma del negocio no depende de una sola persona. No puedo enfatizar esto lo suficiente: los compradores son extremadamente sensibles a los dueños de negocios que no han (no pueden) ceder ningún control, pero quieren vender y marcharse.

Una gran razón (además de la cosa de control) es el dinero. Muchos dueños de negocios recuerdan los días en que la única manera de llegar a fin de mes era hacer todo por ti mismo. Yo recuerdo eso. Incluso cuando la empresa se hace más grande y puede ser autosuficiente, ¿por qué contratar a un gerente costoso cuando puede hacerlo usted mismo? Bueno, cuando usted está pensando en venderlo, en realidad tiene más sentido financiero obtener el gerente. Aquí hay dos razones financieras muy sólidas:

1. Si puede demostrar que la compañía no lo necesita, puede ajustar las ganancias ("restituir" su salario y sus beneficios). Eso generalmente significa que el costo del gerente no afectó en absoluto el precio de compra y, a veces, incluso puede aumentarlo.

2. La cantidad de dinero en efectivo que recibe por adelantado (a diferencia de las notas, retenciones y ganancias de rendimiento) es inversamente proporcional a la importancia que tiene para las operaciones diarias. Y el efectivo siempre es algo bueno.

Por ejemplo, el segundo propietario de un negocio trabaja 12 horas al día, generalmente los fines de semana. Sabe que necesita contratar a alguien y con frecuencia se queja conmigo. Trabajamos arduamente para hacer el mayor trabajo posible para que el propietario de la empresa pueda dirigir el negocio mientras se vende el negocio, pero el proceso de venta lleva tiempo y esfuerzo, y él simplemente no lo tiene. Él es el único que conoce el mercado y tiene datos de ventas relevantes, pero no tiene tiempo para escribir los datos y organizarlos. Por lo tanto, los compradores se sienten frustrados por la falta de datos, y él se siente frustrado por las preguntas repetitivas. "¿Por qué todos los compradores hacen las mismas preguntas?"

Peor aún, una vez que los compradores miran, ven una compañía que depende completamente y totalmente del propietario de la empresa. 100%. Ponte en su posición. ¿Le gustaría pagar mucho dinero en efectivo al propietario del negocio, y luego esperar que se quede con él y, lo que es más importante, que se mantenga entusiasmado y comprometido? He estado alrededor el tiempo suficiente para saber que es una mala idea. Así que, naturalmente, las ofertas tendrán muchos acuerdos de pago de "back-end". Ganancias de rendimiento, compras parciales o provisiones de recompra de acciones, notas del vendedor, retrasos, contratos de trabajo, etc. Teníamos una oferta que combinaba TODAS esas. Nadie quiere eso.

En pocas palabras, no dejes que se consuman ni siquiera un retiro planeado para sorprenderte. Comience unos años antes y no se haga importante.


Vídeo: Hábitos Financieros Ep 2–


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