Use preguntas para superar las objeciones de un prospecto

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Nunca tienes que "cerrar" de nuevo. En su lugar, cree una nueva apertura sin tener que cerrar. En lugar de reaccionar a una objeción con una declaración, responda a las objeciones que escucha con una pregunta.

Por Keith Rosen, MCC
El Executive Sales Coach ™

Este es un secreto de ventas poco conocido: nunca más tendrá que "cerrar". Nunca más tendrá que preocuparse por "vender" un prospecto. Estoy sugiriendo una acción alternativa que resultará en ventas más rentables con menos esfuerzo.

Muchos vendedores creen que su producto o servicio debe hablar por sí mismo. Una vez que encuentran resistencia, se apresuran a pedir el momento más adecuado para una llamada de seguimiento. Desafortunadamente, durante este "tiempo muerto", se pierden muchas oportunidades de venta.

La palabra clausura tiene una mala reputación debido a la connotación negativa asociada con ella. Después de todo, la palabra es sinónimo de cierre, cierre, acabado, final, y fin.

En su lugar, cree una nueva apertura sin tener que cerrar. Puede lograr esto en una conversación simple que no ponga en peligro su integridad al parecer demasiado "agresivo".

La palabra clausura Es realmente el título equivocado para esta fase en el proceso de venta. Esta fase debe considerarse como la "fase de acuerdo" o la "fase de apertura". A diferencia de cerrar la oportunidad para que ocurra una venta, está abriendo la posibilidad de trabajar con un prospecto en particular, avanzar en el proceso de ventas y explorar Nuevas soluciones.

Aquí están los obstáculos más genéricos y comunes para la venta:

  • "Necesito pensarlo."
  • "El precio es muy alto."
  • "Quiero darse una vuelta".
  • "Necesito más información."
  • "Ya estoy trabajando con otro vendedor".
  • "No soy el único que toma decisiones".
  • "No tenemos presupuesto".
  • "Este es un mal momento".

¿Cómo puedes crear una nueva apertura para superar estas preocupaciones comunes?

Permítame proporcionarle un recordatorio amistoso de la definición de un objeción. Es un signo de interés, una solicitud de más información o la preocupación o el temor de un cliente potencial. Estas objeciones deben satisfacerse para guiar al prospecto a través de su proceso de ventas y hasta su conclusión natural. Por lo tanto, en todos los ejemplos anteriores, nunca se da un rechazo absoluto. En realidad, no les ha dado suficientes razones convincentes para explorar sus servicios con más detalle.

En otras palabras, en lugar de temer las objeciones, abrácalos. Cada objeción le brinda una nueva oportunidad para compartir la información correcta con un cliente potencial y para pasarla al siguiente paso de su proceso de ventas.

Desactivar una objeción inicial

Su primera intención al responder a las objeciones anteriores y otras es asegurarse de que, de hecho, se trata de una objeción real y no de una cortina de humo. Puede ser que no le crean, no confíen en usted todavía o no crean que su producto pueda ayudarlos; pueden haber sido quemados antes; Tal vez solo están teniendo un mal día. Incluso podría ser que no sean una perspectiva positiva para ti.

En cualquier caso, en lugar de reaccionar ante una objeción con una declaración, que crea una postura adversa entre usted y el prospecto, responde a las objeciones que escucha con una pregunta. Así es cómo.

Perspectiva: "No tenemos un presupuesto para esto".

Usted: "Sr. Perspectiva, ciertamente puedo entender eso. Parece como si todos en la actualidad son más sensibles a operar dentro de su presupuesto limitado, solo haciendo inversiones en productos, servicios o procesos comprobados que saben que van a funcionar ".

Las siguientes son algunas preguntas de respuesta que puede hacer en esta situación:

  • "¿Puedo preguntar si es que ahora no tiene presupuesto para nuestro producto, o no tiene presupuesto?"
  • "Puedo preguntar, ¿es que no tienes un presupuesto en absoluto o es más sobre la duda de probar algo nuevo y diferente?"
  • "¿Cuánto crees que cuesta mi producto, y es por eso que sientes que no hay presupuesto disponible para esto?"
  • "¿Se ha recortado por completo el presupuesto o se ha reducido drásticamente?"
  • "¿Es una preocupación presupuestaria o está más preocupado por el valor que recibirá?"
  • “¿Puedo preguntar qué factores considera al elegir dónde invertir su presupuesto? ¿Cómo tomas esa decisión?
  • "Entonces, si no tiene el dinero en este momento, ¿quién en su empresa lo tiene?"

Después de usar este tipo de preguntas, debería poder confirmar si su objeción es el obstáculo principal o si la objeción real es realmente otra cosa. Estas preguntas le permitirán exponer su verdadera preocupación principal.

Obtener permiso

Ahora que ha eliminado la objeción real, es hora de ofrecer una solución. Sin embargo, la clave para una conversación productiva, sin presiones o lanzamientos "cursi", es obtener primero el permiso. Puede crear una nueva apertura y superar la preocupación de un cliente potencial solicitando permiso para hacerlo.

Antes de ofrecer una respuesta, solución o nueva posibilidad de difundir su objeción, solicite permiso para discutir una solución a su preocupación. De esta manera, rápidamente sabrá si esta persona es un prospecto calificado que busca una mejor solución y si la objeción que mencionaron anteriormente es el único obstáculo para la venta. Aquí hay algunos ejemplos de formas de pedirle permiso a su prospecto para continuar:

  1. "Señor. Perspectiva, en este momento, no estoy seguro de poder proporcionarle el ROI que mis otros clientes han experimentado. Sin embargo, si me fuera posible demostrar un ROI rápido para que pueda beneficiarse de nuestro servicio en un mes, ¿es algo de lo que estaría interesado en hablar?
  2. "Señor. Perspectiva, si el presupuesto ya no fuera un problema para usted, ¿estaría abierto a explorar esto con más detalle?
  3. "Señor. Perspectiva, si puedo demostrarle en solo tres minutos que el valor que recibirá superará con creces el monto de inversión manejable que le propondría, ¿estaría dispuesto a escuchar más sobre cómo puede lograr esto?

Me encanta usar las preguntas "si". En el segundo ejemplo, todo lo que hice fue eliminar la objeción para determinar si "no tener un presupuesto", por ejemplo, es el único obstáculo para una venta. Ahora que he eliminado hipotéticamente esta objeción, debería poder obtener su permiso. Si no es así, entonces hay otro obstáculo que no han compartido. ¡Así que sigue cavando!

En el tercer ejemplo, observe cómo incluyo una línea de tiempo de tres minutos para que la perspectiva sepa que esto no ocupará mucho de su tiempo. Sin embargo, asegúrese de que puede lograr lo que propone en la línea de tiempo que estipula.

Si responden que sí a cualquiera de estos ejemplos, ahora tiene un cliente potencial que está interesado en saber más sobre las soluciones que puede ofrecer. Así que, ¡adelante! Ya que ha obtenido permiso para explorar otras opciones, el prospecto ahora está dispuesto a escuchar sus sugerencias. Si no solicita permiso y descarta soluciones alternativas y más información sobre ellas antes de comprender realmente su objeción principal, corre el riesgo de parecer demasiado agresivo, lo que hace que un prospecto esté a la defensiva y le impida realizar una venta.

La próxima vez que se encuentre con una objeción, desactívela obteniendo permiso para continuar con la conversación. El resultado será más ventas con menos resistencia.

Recuerda, como todas las estrategias de venta, no hay absolutos. Cuando algunas perspectivas ofrecen una objeción, es realmente un rechazo. Sin embargo, si puede convertir incluso el 35 por ciento de las objeciones en oportunidades, este proceso se considerará tremendamente exitoso.

El punto clave aquí es el siguiente: los vendedores no superan las objeciones, las perspectivas lo hacen. La única persona que realmente puede superar una objeción es la perspectiva. Los vendedores crean la oportunidad para que esto ocurra a través de su uso efectivo de las preguntas. Vender es, por lo tanto, el arte de hacer preguntas, de escuchar abiertamente e intencionalmente, y de obtener información, no de darla.


Acerca de Keith Rosen, MCC - El entrenador de ventas ejecutivo
Keith Rosen es el entrenador ejecutivo de ventas al que las principales corporaciones, ejecutivos y profesionales de ventas llaman primero. Como orador atractivo, Master Coach y conocido autor de muchos libros y artículos, Keith es una de las principales autoridades en entrenar a las personas para lograr un cambio positivo en su actitud, comportamiento y resultados. Por su labor como pionero y líder en la profesión de entrenador, Cía. revista y Empresa rapida nombró a Keith uno de los cinco entrenadores ejecutivos más respetados e influyentes del país.

Si está listo para obtener mejores resultados rápidamente, comuníquese con Keith sobre el entrenamiento y entrenamiento personal o de equipo al 1-888-262-2450 o envíe un correo electrónico a [email protected] Visite Keith Rosen en línea en Profit Builders y asegúrese de suscribirse a su boletín gratuito The Winners Path.

Por Keith Rosen, MCC
El Executive Sales Coach ™

Este es un secreto de ventas poco conocido: nunca más tendrá que "cerrar". Nunca más tendrá que preocuparse por "vender" un prospecto. Estoy sugiriendo una acción alternativa que resultará en ventas más rentables con menos esfuerzo.

Muchos vendedores creen que su producto o servicio debe hablar por sí mismo. Una vez que encuentran resistencia, se apresuran a pedir el momento más adecuado para una llamada de seguimiento. Desafortunadamente, durante este "tiempo muerto", se pierden muchas oportunidades de venta.

La palabra clausura tiene una mala reputación debido a la connotación negativa asociada con ella. Después de todo, la palabra es sinónimo de cierre, cierre, acabado, final, y fin.

En su lugar, cree una nueva apertura sin tener que cerrar. Puede lograr esto en una conversación simple que no ponga en peligro su integridad al parecer demasiado "agresivo".

La palabra clausura Es realmente el título equivocado para esta fase en el proceso de venta. Esta fase debe considerarse como la "fase de acuerdo" o la "fase de apertura". A diferencia de cerrar la oportunidad para que ocurra una venta, está abriendo la posibilidad de trabajar con un prospecto en particular, avanzar en el proceso de ventas y explorar Nuevas soluciones.

Aquí están los obstáculos más genéricos y comunes para la venta:

  • "Necesito pensarlo."
  • "El precio es muy alto."
  • "Quiero darse una vuelta".
  • "Necesito más información."
  • "Ya estoy trabajando con otro vendedor".
  • "No soy el único que toma decisiones".
  • "No tenemos presupuesto".
  • "Este es un mal momento".

¿Cómo puedes crear una nueva apertura para superar estas preocupaciones comunes?

Permítame proporcionarle un recordatorio amistoso de la definición de un objeción. Es un signo de interés, una solicitud de más información o la preocupación o el temor de un cliente potencial. Estas objeciones deben satisfacerse para guiar al prospecto a través de su proceso de ventas y hasta su conclusión natural. Por lo tanto, en todos los ejemplos anteriores, nunca se da un rechazo absoluto. En realidad, no les ha dado suficientes razones convincentes para explorar sus servicios con más detalle.

En otras palabras, en lugar de temer las objeciones, abrácalos. Cada objeción le brinda una nueva oportunidad para compartir la información correcta con un cliente potencial y para pasarla al siguiente paso de su proceso de ventas.

Desactivar una objeción inicial

Su primera intención al responder a las objeciones anteriores y otras es asegurarse de que, de hecho, se trata de una objeción real y no de una cortina de humo. Puede ser que no le crean, no confíen en usted todavía o no crean que su producto pueda ayudarlos; pueden haber sido quemados antes; Tal vez solo están teniendo un mal día. Incluso podría ser que no sean una perspectiva positiva para ti.

En cualquier caso, en lugar de reaccionar ante una objeción con una declaración, que crea una postura adversa entre usted y el prospecto, responde a las objeciones que escucha con una pregunta. Así es cómo.

Perspectiva: "No tenemos un presupuesto para esto".

Usted: "Sr. Perspectiva, ciertamente puedo entender eso. Parece como si todos en la actualidad son más sensibles a operar dentro de su presupuesto limitado, solo haciendo inversiones en productos, servicios o procesos comprobados que saben que van a funcionar ".

Las siguientes son algunas preguntas de respuesta que puede hacer en esta situación:

  • "¿Puedo preguntar si es que ahora no tiene presupuesto para nuestro producto, o no tiene presupuesto?"
  • "Puedo preguntar, ¿es que no tienes un presupuesto en absoluto o es más sobre la duda de probar algo nuevo y diferente?"
  • "¿Cuánto crees que cuesta mi producto, y es por eso que sientes que no hay presupuesto disponible para esto?"
  • "¿Se ha recortado por completo el presupuesto o se ha reducido drásticamente?"
  • "¿Es una preocupación presupuestaria o está más preocupado por el valor que recibirá?"
  • “¿Puedo preguntar qué factores considera al elegir dónde invertir su presupuesto? ¿Cómo tomas esa decisión?
  • "Entonces, si no tiene el dinero en este momento, ¿quién en su empresa lo tiene?"

Después de usar este tipo de preguntas, debería poder confirmar si su objeción es el obstáculo principal o si la objeción real es realmente otra cosa. Estas preguntas le permitirán exponer su verdadera preocupación principal.

Obtener permiso

Ahora que ha eliminado la objeción real, es hora de ofrecer una solución. Sin embargo, la clave para una conversación productiva, sin presiones o lanzamientos "cursi", es obtener primero el permiso. Puede crear una nueva apertura y superar la preocupación de un cliente potencial solicitando permiso para hacerlo.

Antes de ofrecer una respuesta, solución o nueva posibilidad de difundir su objeción, solicite permiso para discutir una solución a su preocupación. De esta manera, rápidamente sabrá si esta persona es un prospecto calificado que busca una mejor solución y si la objeción que mencionaron anteriormente es el único obstáculo para la venta. Aquí hay algunos ejemplos de formas de pedirle permiso a su prospecto para continuar:

  1. "Señor. Perspectiva, en este momento, no estoy seguro de poder proporcionarle el ROI que mis otros clientes han experimentado. Sin embargo, si me fuera posible demostrar un ROI rápido para que pueda beneficiarse de nuestro servicio en un mes, ¿es algo de lo que estaría interesado en hablar?
  2. "Señor. Perspectiva, si el presupuesto ya no fuera un problema para usted, ¿estaría abierto a explorar esto con más detalle?
  3. "Señor. Perspectiva, si puedo demostrarle en solo tres minutos que el valor que recibirá superará con creces el monto de inversión manejable que le propondría, ¿estaría dispuesto a escuchar más sobre cómo puede lograr esto?

Me encanta usar las preguntas "si". En el segundo ejemplo, todo lo que hice fue eliminar la objeción para determinar si "no tener un presupuesto", por ejemplo, es el único obstáculo para una venta. Ahora que he eliminado hipotéticamente esta objeción, debería poder obtener su permiso. Si no es así, entonces hay otro obstáculo que no han compartido. ¡Así que sigue cavando!

En el tercer ejemplo, observe cómo incluyo una línea de tiempo de tres minutos para que la perspectiva sepa que esto no ocupará mucho de su tiempo. Sin embargo, asegúrese de que puede lograr lo que propone en la línea de tiempo que estipula.

Si responden que sí a cualquiera de estos ejemplos, ahora tiene un cliente potencial que está interesado en saber más sobre las soluciones que puede ofrecer. Así que, ¡adelante! Ya que ha obtenido permiso para explorar otras opciones, el prospecto ahora está dispuesto a escuchar sus sugerencias. Si no solicita permiso y descarta soluciones alternativas y más información sobre ellas antes de comprender realmente su objeción principal, corre el riesgo de parecer demasiado agresivo, lo que hace que un prospecto esté a la defensiva y le impida realizar una venta.

La próxima vez que se encuentre con una objeción, desactívela obteniendo permiso para continuar con la conversación. El resultado será más ventas con menos resistencia.

Recuerda, como todas las estrategias de venta, no hay absolutos. Cuando algunas perspectivas ofrecen una objeción, es realmente un rechazo. Sin embargo, si puede convertir incluso el 35 por ciento de las objeciones en oportunidades, este proceso se considerará tremendamente exitoso.

El punto clave aquí es el siguiente: los vendedores no superan las objeciones, las perspectivas lo hacen. La única persona que realmente puede superar una objeción es la perspectiva. Los vendedores crean la oportunidad para que esto ocurra a través de su uso efectivo de las preguntas. Vender es, por lo tanto, el arte de hacer preguntas, de escuchar abiertamente e intencionalmente, y de obtener información, no de darla.


Acerca de Keith Rosen, MCC - El entrenador de ventas ejecutivo
Keith Rosen es el entrenador ejecutivo de ventas al que las principales corporaciones, ejecutivos y profesionales de ventas llaman primero. Como orador atractivo, Master Coach y conocido autor de muchos libros y artículos, Keith es una de las principales autoridades en entrenar a las personas para lograr un cambio positivo en su actitud, comportamiento y resultados. Por su labor como pionero y líder en la profesión de entrenador, Cía. revista y Empresa rapida nombró a Keith uno de los cinco entrenadores ejecutivos más respetados e influyentes del país.

Si está listo para obtener mejores resultados rápidamente, comuníquese con Keith sobre el entrenamiento y entrenamiento personal o de equipo al 1-888-262-2450 o envíe un correo electrónico a [email protected] Visite Keith Rosen en línea en Profit Builders y asegúrese de suscribirse a su boletín gratuito The Winners Path.


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