Uso eficaz del correo electrónico en el proceso de ventas

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Los correos electrónicos no solo deben ser cortos e informativos, sino que siempre deben estar avanzando en el proceso de ventas.

Hoy en día, más y más prospectos se están alejando del teléfono (¿alguien contesta más?) Y usa el correo electrónico (mensajes de texto) para comunicarse. El correo electrónico es un pájaro extraño. No es "no ver el mal" (ventas cara a cara), ni "no hablar el mal" (teléfono). Su comunicación ya se ha eliminado dos veces y con frecuencia es confusa porque muchas personas tienen dificultades para expresar sus pensamientos mientras el lector intenta leer entre líneas.

Cuando un prospecto le dice: "Simplemente envíeme un correo electrónico", ¿está realmente interesado en comprar su producto o simplemente lo está ignorando?

No estoy en contra de enviar correos electrónicos o faxes. Siempre usa lo que puedas para cerrar el trato. Se Flexible. Un antiguo empleador mío está en contra del uso del correo electrónico (y faxes) como una forma de realizar la venta. "Un correo electrónico o fax no va a vender este producto", solía decirnos. Aunque recuerdo claramente que hubo una vez, cuando él estaba fuera de la oficina, cuando enviamos un fax a una secretaria (¡quien no toma decisiones!) Y terminó por obtener la venta. Pero tiene un punto en el sentido de que un correo electrónico o fax independiente rara vez cierra el trato. Sin embargo, ciertamente pueden ayudar al proceso.

Le recomiendo que mantenga sus correos electrónicos lo más cortos posible. Por ejemplo:

Querido bill

Fue un placer hablar contigo esta mañana con respecto a XYZ. Se adjunta nuestra propuesta. Voy a seguir con usted en breve. Si tiene alguna pregunta, no dude en comunicarse con nosotros.

Sinceramente,

John Mongillo

Este es un correo electrónico proactivo, básico. Bill sabe que estaré en contacto con él "en breve". Eso podría ser hoy o antes de que termine la semana, todo depende del proceso de ventas, pero él sabe que lo haré. Tenga en cuenta que no hay un "gracias" o "gracias por su tiempo". No creo en estar subordinado a la perspectiva. Mi tiempo es tan valioso como el de Bill, y como he dicho antes, en general, nuestro tiempo no es diferente de las horas de una persona sin hogar pobre. Todos son iguales en la guerra, en las ventas y en el tren.

El correo electrónico a Bill también puede incluir, "por favor avíseme si pudo ver el archivo adjunto". Muchas personas tienen problemas para abrir los archivos adjuntos. Sucede todos los días. Esto también ejerce una presión adicional sobre Bill para que se ponga en contacto con usted y le da una razón para seguirlo antes.

"Bill, es John. Estoy llamando en referencia a nuestra conversación de ayer... "

"Bueno, John, no he tenido la oportunidad de ver el material".

"¿Pudiste abrir el archivo?"

"Aún no."

"¿Tienes momento ahora? Quiero saber si necesito reenviarlo ".

Si Bill no tiene un momento, le pediré que me envíe un correo electrónico más tarde y me diga si fue capaz o no de abrir el archivo. Si por el contrario, tiene un momento, maravilloso, lo guiaré a través de la propuesta y luego le pediré la venta. ¿Por qué desperdiciar una gran oportunidad de cierre, verdad?

El objetivo de todo esto es realizar negocios de la manera más rápida y eficaz posible. No desea perder su tiempo o el del cliente potencial.

En resumen, cuando el prospecto dice: "Sólo envíame un correo electrónico", puedes venir y decir: "No quiero perder el tiempo, Bill. ¿Está interesado en comprar o simplemente hacerme una copia? "Eso puede sonar como una conversación difícil para algunos, pero me parece que una conversación" dura "separa a los compradores de los pretendientes.


Vídeo: Video 8: Técnicas telefónicas eficaces


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