Uso del enfoque de embudo de ventas para mejorar su pronóstico

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El uso de un concepto de embudo de ventas permite a la administración comprender mejor el proceso de ventas y luego mejorar la precisión de los pronósticos y la utilización de recursos.

La previsión de ventas es una de las tareas más difíciles de realizar en un negocio, especialmente al ingresar a un nuevo mercado. El concepto de usar un "embudo de ventas" en el proceso de pronóstico ayuda a reducir los errores y mejora en gran medida el control y el monitoreo continuo del proceso de ventas.

Normalmente, los gerentes de ventas generan pronósticos de ventas en términos de número de ventas por mes o por trimestre. Luego, la parte financiera y de operaciones del negocio utiliza ese pronóstico para generar ingresos, márgenes y pronósticos de producción. Si bien el pronóstico de ventas genera la información financiera que el resto del equipo administrativo necesita para hacer su trabajo, el gerente de ventas a menudo subestima la cantidad de esfuerzo y el tiempo que lleva generar esas ventas, lo que lleva a pronósticos perdidos.

Entendiendo el embudo de ventas

La idea de un embudo de ventas es cómo suena: ancha en la parte superior y estrecha en la parte inferior. En un ciclo de ventas normal, muchas de las perspectivas no calificadas que se ubican en la parte superior del embudo de ventas desaparecen durante varias etapas del proceso de ventas. Cuanto más complicado y más largo sea el ciclo de ventas, más niveles habrá. Un embudo de ventas típico tiene los siguientes niveles:

  1. Prospectos no calificados
  2. Comunicación inicial y calificación.
  3. Primera discusión
  4. Desarrollo de solucion
  5. Presentación de la solución
  6. Evaluación del cliente
  7. Negociación
  8. Compromiso verbal
  9. Orden de compra

Las ventas, como cualquier proceso de negocio, requieren planificación. Así como un embudo se estrecha de arriba a abajo, también lo hace el embudo de ventas. Una regla general dice que hay una proporción de 100 a 1 entre los prospectos no calificados que ingresan al embudo y una orden de compra que sale del embudo. Cuanto mayor sea la calidad de los prospectos que entran en la parte superior del embudo, más baja, y por lo tanto mejor, esta relación puede ser.

Tener éxito con el enfoque del embudo de ventas

Para generar ventas continuamente, es fundamental mantener cada nivel completo y alimentar al siguiente nivel. Comprender el embudo de ventas y el proceso de ventas puede ayudar a mejorar el pronóstico a largo plazo, así como advertir con anticipación que algo no va bien. Los siguientes son tres usos principales del embudo de ventas:

  • Acortamiento de los tiempos de ciclo de ventas: Al dividir el proceso de ventas en pasos, puede determinar cuánto tiempo lleva mover a cada cliente potencial a través de cada paso del proceso. Esto le permite controlar mejor el ciclo de ventas de su producto. Mirar cada nivel del embudo y asignar tiempos de intervalo mejorará la comprensión de los plazos de entrega y dará una idea más clara de dónde aplicar más recursos para acortar el ciclo de ventas.
  • Alerta temprana de problemas de ventas: Si el gerente de ventas supervisa el número de prospectos en cada nivel del embudo de ventas, recibirá una advertencia anticipada cuando las ventas no se están pronosticando, y se pueden tomar medidas anticipadas o reasignar recursos.
  • Mejora de la previsión de recursos de ventas: Al examinar la cantidad de recursos de la compañía necesarios para mover prospectos a través de cada nivel del embudo de ventas, el gerente puede determinar el personal necesario o la mercadotecnia necesaria para producir los resultados esperados.

Los parámetros de cada uno de los pasos (tasa de caída y tiempo) pueden estimarse y luego refinarse a medida que se aprende más sobre el mercado.

La previsión de ventas es un juego de números. Se necesita una gran cantidad de clientes potenciales para generar un cliente. El uso de un concepto de embudo de ventas permite a la administración comprender mejor el proceso de ventas y luego mejorar la precisión de los pronósticos y la utilización de recursos.

John C. Shovic es socio de Coeur d’Alene, con sede en Idaho. Consultoría MiloCreek.

La previsión de ventas es una de las tareas más difíciles de realizar en un negocio, especialmente al ingresar a un nuevo mercado. El concepto de usar un "embudo de ventas" en el proceso de pronóstico ayuda a reducir los errores y mejora en gran medida el control y el monitoreo continuo del proceso de ventas.

Normalmente, los gerentes de ventas generan pronósticos de ventas en términos de número de ventas por mes o por trimestre. Luego, la parte financiera y de operaciones del negocio utiliza ese pronóstico para generar ingresos, márgenes y pronósticos de producción. Si bien el pronóstico de ventas genera la información financiera que el resto del equipo administrativo necesita para hacer su trabajo, el gerente de ventas a menudo subestima la cantidad de esfuerzo y el tiempo que lleva generar esas ventas, lo que lleva a pronósticos perdidos.

Entendiendo el embudo de ventas

La idea de un embudo de ventas es cómo suena: ancha en la parte superior y estrecha en la parte inferior. En un ciclo de ventas normal, muchas de las perspectivas no calificadas que se ubican en la parte superior del embudo de ventas desaparecen durante varias etapas del proceso de ventas. Cuanto más complicado y más largo sea el ciclo de ventas, más niveles habrá. Un embudo de ventas típico tiene los siguientes niveles:

  1. Prospectos no calificados
  2. Comunicación inicial y calificación.
  3. Primera discusión
  4. Desarrollo de solucion
  5. Presentación de la solución
  6. Evaluación del cliente
  7. Negociación
  8. Compromiso verbal
  9. Orden de compra

Las ventas, como cualquier proceso de negocio, requieren planificación. Al igual que un embudo se estrecha de arriba a abajo, también lo hace el embudo de ventas. Una regla general dice que hay una proporción de 100 a 1 entre los prospectos no calificados que ingresan al embudo y una orden de compra que sale del embudo. Cuanto mayor sea la calidad de los prospectos que entran en la parte superior del embudo, más baja, y por lo tanto mejor, esta relación puede ser.

Tener éxito con el enfoque del embudo de ventas

Para generar ventas continuamente, es fundamental mantener cada nivel completo y alimentar al siguiente nivel. Comprender el embudo de ventas y el proceso de ventas puede ayudar a mejorar el pronóstico a largo plazo, así como advertir con anticipación que algo no va bien. Los siguientes son tres usos principales del embudo de ventas:

  • Acortamiento de los tiempos de ciclo de ventas: Al dividir el proceso de ventas en pasos, puede determinar cuánto tiempo lleva mover a cada cliente potencial a través de cada paso del proceso. Esto le permite controlar mejor el ciclo de ventas de su producto. Mirar cada nivel del embudo y asignar tiempos de intervalo mejorará la comprensión de los plazos de entrega y dará una idea más clara de dónde aplicar más recursos para acortar el ciclo de ventas.
  • Alerta temprana de problemas de ventas: Si el gerente de ventas supervisa el número de prospectos en cada nivel del embudo de ventas, recibirá una advertencia anticipada cuando las ventas no se están realizando para pronosticar, y se pueden tomar medidas anticipadas o reasignar recursos.
  • Mejora de la previsión de recursos de ventas: Al examinar la cantidad de recursos de la compañía necesarios para mover prospectos a través de cada nivel del embudo de ventas, el gerente puede determinar el personal necesario o la mercadotecnia necesaria para producir los resultados esperados.

Los parámetros de cada uno de los pasos (tasa de caída y tiempo) pueden estimarse y luego refinarse a medida que se aprende más sobre el mercado.

La previsión de ventas es un juego de números. Se necesita una gran cantidad de clientes potenciales para generar un cliente. El uso de un concepto de embudo de ventas permite a la administración comprender mejor el proceso de ventas y luego mejorar la precisión de los pronósticos y la utilización de recursos.

John C. Shovic es socio de Coeur d’Alene, con sede en Idaho. Consultoría MiloCreek.


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