Uso de eventos desencadenantes para captar la atención de los prospectos de ventas

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Asegúrese de elegir eventos desencadenantes y problemas que sus soluciones puedan abordar.

Al pensar en captar la atención de los prospectos de ventas, puede imaginarse un gancho que los atrapa por sorpresa. No es un mal gancho; solo los hace detenerse en sus pistas, hacer una pausa por un momento y pensar.

Ese es el objetivo de sus estrategias de atracción de perspectivas de ventas. Entonces, ¿cómo captas la atención de tus contactos y haces que te respondan?

Intente esto: concéntrese en los problemas que ya tienen en mente.

Los eventos de activación son cambios en sus empresas, comunidades o el mundo que harán que sus prospectos realicen un ajuste y posiblemente una decisión de compra. Un evento desencadenante podría ser tan grande como una economía deprimida donde las personas están siendo despedidas, o tan pequeñas como las frustrantes interrupciones informáticas típicas de su industria.

Otro ejemplo: cuando el gobierno federal estableció la regla de privacidad de la Ley de Portabilidad y Responsabilidad de los Seguros de Salud, causó un cambio significativo en los procesos de negocios para todos los profesionales médicos, desde hospitales hasta consultorios de médicos pequeños. La regla HIPAA gobierna estrechamente la divulgación de información de salud personal para los pacientes, por lo que las empresas médicas necesitaron ayuda con todo, desde el escaneo de registros y la seguridad de los datos hasta la capacitación de sus recepcionistas sobre cómo firmar a los pacientes de manera diferente. HIPAA fue un evento desencadenante convincente para muchas empresas y los vendedores que los apoyan.

Cualquiera sea la razón, los eventos de activación pueden usarse para captar prospectos cuando el evento es lo más importante o para recordarles el evento. Los eventos de activación no son necesariamente su tema principal una vez que está involucrado en el proceso de ventas; es posible que el evento desencadenante no sea el problema más importante a tratar. Sin embargo, para captar la atención de nuevos contactos, todas sus "conversaciones" de atracción se relacionan con el evento desencadenante que ha identificado como crítico para ese grupo.

Determinar el evento desencadenante del capturador a usar es a menudo más fácil de lo que piensa. Comience observando los problemas que enfrentan sus clientes en sus negocios. Identifique los problemas que puede ayudar a resolver:

  • ¿Qué cambiaría en sus negocios como resultado de trabajar con usted?
  • ¿Cómo les ayudarían sus soluciones?
  • ¿Cómo mejorarían sus empresas, personas, procesos o productos?

Un consultor que trabaja con firmas de contabilidad se dio cuenta de que ayudó a mejorar la productividad cuando desaparecieron las interrupciones del sistema. Sus clientes le dijeron que habían visto un impacto directo en sus costos de tiempo extra y la satisfacción de los empleados. En este caso, la falla de la computadora fue el evento desencadenante.

Examine su grupo objetivo y pregúntese lo siguiente:

  • De qué están hablando?
  • ¿Qué les preocupa?
  • ¿Qué está obstaculizando su productividad con la que podrías ayudar?
  • ¿En qué gastan demasiado dinero que no necesitan?
  • ¿Dónde podrían aumentar los ingresos?
  • ¿Dónde están atascados sus procesos de negocio?
  • ¿Qué no están haciendo sus competidores?
  • ¿Qué está sucediendo en el mundo alrededor de sus negocios que pueda ayudarlos o perjudicarlos?

Averiguar qué está causando problemas. La causa raíz es el evento desencadenante que estás buscando. Asegúrese de elegir eventos desencadenantes y problemas que sus soluciones puedan abordar.

Con estos desafíos en mente, vaya un paso más allá y piense cómo se sienten cuando ocurre un evento. Los sentimientos fuertes pueden hacer que un prospecto tome el teléfono de inmediato y lo llame. Quieren evitar sentirse así otra vez y tú puedes ayudar. Lleve los sentimientos a la vanguardia de su mercado objetivo y atraerá su atención.

Kendra Lee es el autor de Vendiendo contra la meta y presidente de Grupo KLA, que presta servicios de venta especializados en la industria de la tecnología de la información.

Al pensar en captar la atención de los prospectos de ventas, puede imaginarse un gancho que los atrapa por sorpresa. No es un mal gancho; solo los hace detenerse en sus pistas, hacer una pausa por un momento y pensar.

Ese es el objetivo de sus estrategias de atracción de perspectivas de ventas. Entonces, ¿cómo captas la atención de tus contactos y haces que te respondan?

Intente esto: concéntrese en los problemas que ya tienen en mente.

Los eventos de activación son cambios en sus empresas, comunidades o el mundo que harán que sus prospectos realicen un ajuste y posiblemente una decisión de compra. Un evento desencadenante podría ser tan grande como una economía deprimida donde las personas están siendo despedidas, o tan pequeñas como las frustrantes interrupciones informáticas típicas de su industria.

Otro ejemplo: cuando el gobierno federal estableció la regla de privacidad de la Ley de Portabilidad y Responsabilidad de los Seguros de Salud, causó un cambio significativo en los procesos de negocios para todos los profesionales médicos, desde hospitales hasta consultorios de médicos pequeños. La regla HIPAA gobierna estrechamente la divulgación de información de salud personal para los pacientes, por lo que las empresas médicas necesitaron ayuda con todo, desde el escaneo de registros y la seguridad de los datos hasta la capacitación de sus recepcionistas sobre cómo firmar a los pacientes de manera diferente. HIPAA fue un evento desencadenante convincente para muchas empresas y los vendedores que los apoyan.

Cualquiera sea la razón, los eventos de activación pueden usarse para captar prospectos cuando el evento es lo más importante o para recordarles el evento. Los eventos de activación no son necesariamente su tema principal una vez que está involucrado en el proceso de ventas; es posible que el evento desencadenante no sea el problema más importante a tratar. Sin embargo, para captar la atención de nuevos contactos, todas sus "conversaciones" de atracción se relacionan con el evento desencadenante que ha identificado como crítico para ese grupo.

Determinar el evento desencadenante del capturador a usar es a menudo más fácil de lo que piensa. Comience observando los problemas que enfrentan sus clientes en sus negocios. Identifique los problemas que puede ayudar a resolver:

  • ¿Qué cambiaría en sus negocios como resultado de trabajar con usted?
  • ¿Cómo les ayudarían sus soluciones?
  • ¿Cómo mejorarían sus empresas, personas, procesos o productos?

Un consultor que trabaja con firmas de contabilidad se dio cuenta de que ayudó a mejorar la productividad cuando desaparecieron las interrupciones del sistema. Sus clientes le dijeron que habían visto un impacto directo en sus costos de tiempo extra y la satisfacción de los empleados. En este caso, la falla de la computadora fue el evento desencadenante.

Examine su grupo objetivo y pregúntese lo siguiente:

  • De qué están hablando?
  • ¿Qué les preocupa?
  • ¿Qué está obstaculizando su productividad con la que podrías ayudar?
  • ¿En qué gastan demasiado dinero que no necesitan?
  • ¿Dónde podrían aumentar los ingresos?
  • ¿Dónde están atascados sus procesos de negocio?
  • ¿Qué no están haciendo sus competidores?
  • ¿Qué está sucediendo en el mundo alrededor de sus negocios que pueda ayudarlos o perjudicarlos?

Averiguar qué está causando problemas. La causa raíz es el evento desencadenante que estás buscando. Asegúrese de elegir eventos desencadenantes y problemas que sus soluciones puedan abordar.

Con estos desafíos en mente, vaya un paso más allá y piense cómo se sienten cuando ocurre un evento. Los sentimientos fuertes pueden hacer que un prospecto tome el teléfono de inmediato y lo llame. Quieren evitar sentirse así otra vez y tú puedes ayudar. Lleve los sentimientos a la vanguardia de su mercado objetivo y atraerá su atención.

Kendra Lee es el autor de Vendiendo contra la meta y presidente de Grupo KLA, que presta servicios de venta especializados en la industria de la tecnología de la información.

Al pensar en captar la atención de los prospectos de ventas, puede imaginarse un gancho que los atrapa por sorpresa. No es un mal gancho; solo los hace detenerse en sus pistas, hacer una pausa por un momento y pensar.

Ese es el objetivo de sus estrategias de atracción de perspectivas de ventas. Entonces, ¿cómo captas la atención de tus contactos y haces que te respondan?

Intente esto: concéntrese en los problemas que ya tienen en mente.

Los eventos de activación son cambios en sus empresas, comunidades o el mundo que harán que sus prospectos realicen un ajuste y posiblemente una decisión de compra. Un evento desencadenante podría ser tan grande como una economía deprimida donde las personas están siendo despedidas, o tan pequeñas como las frustrantes interrupciones informáticas típicas de su industria.

Otro ejemplo: cuando el gobierno federal estableció la regla de privacidad de la Ley de Portabilidad y Responsabilidad de los Seguros de Salud, causó un cambio significativo en los procesos de negocios para todos los profesionales médicos, desde hospitales hasta consultorios de médicos pequeños. La regla HIPAA gobierna estrechamente la divulgación de información de salud personal para los pacientes, por lo que las empresas médicas necesitaron ayuda con todo, desde el escaneo de registros y la seguridad de los datos hasta la capacitación de sus recepcionistas sobre cómo firmar a los pacientes de manera diferente. HIPAA fue un evento desencadenante convincente para muchas empresas y los vendedores que los apoyan.

Cualquiera sea la razón, los eventos de activación pueden usarse para captar prospectos cuando el evento es lo más importante o para recordarles el evento. Los eventos de activación no son necesariamente su tema principal una vez que está involucrado en el proceso de ventas; es posible que el evento desencadenante no sea el problema más importante a tratar. Sin embargo, para captar la atención de nuevos contactos, todas sus "conversaciones" de atracción se relacionan con el evento desencadenante que ha identificado como crítico para ese grupo.

Determinar el evento desencadenante del capturador a usar es a menudo más fácil de lo que piensa. Comience observando los problemas que enfrentan sus clientes en sus negocios. Identifique los problemas que puede ayudar a resolver:

  • ¿Qué cambiaría en sus negocios como resultado de trabajar con usted?
  • ¿Cómo les ayudarían sus soluciones?
  • ¿Cómo mejorarían sus empresas, personas, procesos o productos?

Un consultor que trabaja con firmas de contabilidad se dio cuenta de que ayudó a mejorar la productividad cuando desaparecieron las interrupciones del sistema. Sus clientes le dijeron que habían visto un impacto directo en sus costos de tiempo extra y la satisfacción de los empleados. En este caso, la falla de la computadora fue el evento desencadenante.

Examine su grupo objetivo y pregúntese lo siguiente:

  • De qué están hablando?
  • ¿Qué les preocupa?
  • ¿Qué está obstaculizando su productividad con la que podrías ayudar?
  • ¿En qué gastan demasiado dinero que no necesitan?
  • ¿Dónde podrían aumentar los ingresos?
  • ¿Dónde están atascados sus procesos de negocio?
  • ¿Qué no están haciendo sus competidores?
  • ¿Qué está sucediendo en el mundo alrededor de sus negocios que pueda ayudarlos o perjudicarlos?

Averiguar qué está causando problemas. La causa raíz es el evento desencadenante que estás buscando. Asegúrese de elegir eventos desencadenantes y problemas que sus soluciones puedan abordar.

Con estos desafíos en mente, vaya un paso más allá y piense cómo se sienten cuando ocurre un evento. Los sentimientos fuertes pueden hacer que un prospecto tome el teléfono de inmediato y lo llame. Quieren evitar sentirse así otra vez y tú puedes ayudar. Lleve los sentimientos a la vanguardia de su mercado objetivo y atraerá su atención.

Kendra Lee es el autor de Vendiendo contra la meta y presidente de Grupo KLA, que presta servicios de venta especializados en la industria de la tecnología de la información.


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