Video: Entrena el proceso, no el resultado

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El resultado es el proceso. Una oportuna paradoja y una mentalidad crítica que todos los vendedores y gerentes deben hacer si desean trascender el desempeño mediocre que pueden estar experimentando hoy. Incluso antes de que pueda participar en el tipo de actividades de comparación de ventas o incluso tomarse el tiempo para perfeccionar sus habilidades de venta. Usted se encontrará cara a cara con la resistencia a vender por los números si este cambio de actitud respecto a cómo nos acercamos a la venta no se ha adoptado completamente de antemano.

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El resultado es el
proceso.
Una oportuna paradoja y cambio de mentalidad crítica que todo vendedor y
gerente debe hacer si quieren trascender el rendimiento mediocre que pueden
estar experimentando hoy.

Incluso antes de que pueda participar en el tipo de actividades de comparación de ventas o incluso
tómese el tiempo para refinar sus habilidades de venta, se encontrará cara a cara con
resistencia a la venta por los números si este cambio de actitud en torno a cómo
El enfoque de venta no está totalmente aceptado de antemano.

Me recordaron lo importante que fue esto durante un seminario que impartí la semana pasada en
NUEVA YORK. Al final del seminario, un gerente levantó la mano y planteó esto.
pregunta para mi Él dijo: "Nuestro ciclo de ventas ha cambiado dramáticamente. Nuestro
Los vendedores ya no pueden hacer una llamada y tomar un pedido. Nuestra oferta de productos
ha sido modificado y, como resultado, el costo promedio de nuestro producto ha sido
Aumento, lo que ha contribuido a un ciclo de ventas más largo. Sin embargo, mi
Los vendedores todavía se muestran reacios a cambiar. Todavía están atrapados en eso
Forma transaccional de venta. Están cada vez más frustrados y desanimados.
porque las ventas no están sucediendo lo suficientemente rápido, todo porque no están seguros de cómo
Gestiona este ciclo de ventas más largo. Les he dicho muchas veces, que nuestra
El ciclo de ventas ya no es como solía ser, y necesitamos ser más pacientes
Con el proceso y más consultivo con nuestros clientes. He explicado a
Una y otra vez, que necesitamos modificar y rediseñar nuestro proceso de venta.
En respuesta a estos nuevos desafíos, los cambios a los que nos enfrentamos y cómo nuestros
Los clientes toman una decisión de compra y nos compran. ¿Que más puedo hacer?"

Mientras este gerente de ventas explicaba su desafío, yo pensaba:
lo importante que es hoy, más que nunca, volverse impulsado por el proceso. Sin
este cambio en nuestra forma de pensar, los vendedores no podrán cumplir con el proceso
necesario para convertir más conversaciones en ventas, y mucho menos construir una más
Proceso robusto y estrategia de venta que les permitirá hacerlo. Como tal,
El conflicto eterno entre nuestra estrategia táctica y nuestra voluntad de pensar.
Continúa enfureciendo.

El hecho es que las empresas no podrán invertir el tiempo para eliminar
Procesos supervisados ​​y descuidables e incorporan estos cambios necesarios.
en su proceso si la cultura de ventas está demasiado centrada en llegar al resultado
avanzando en un intento de cerrar más ventas. Los gerentes pueden continuamente
empujar a su gente a ser más conscientes de estos números, sin embargo, es el
preguntas dirigidas a los procesos, los gerentes deben ser más sensibles a los
preguntas impulsadas por resultados que los gerentes se obsesionan con respecto a que continúan perpetuando
Esta forma de pensar tóxica. Esas preguntas suenan como, "¿Estás golpeando tu
¿números? ¿Cuántas llamadas de seguimiento hiciste hoy? ¿Cuánto volumen bueno hizo
reserva este mes? ¿Cuántas pistas llevaste esta semana? "Aunque es importante,
estas preguntas solo se centran en la mitad de la ecuación. Lo que falta es el
“Cómo”, es decir, las preguntas que se centran en el proceso que necesita el vendedor
para participar en lograr el resultado final deseado.

Los gerentes deben detener el coaching para el resultado y comenzar el coaching para el proceso,
en lugar.

Sea más consciente del proceso que impulsará los resultados que busca. Sin
El cambio en su actitud orientada hacia los resultados que lo mantiene atrapado en la primera
Lugar, todos los esfuerzos para gestionar mejor su estrategia de ventas mediante una fórmula numérica.
Seguro que serán de corta duración.

Para los vendedores y líderes de ventas, el cambio fundamental en nuestra actitud que
tiene que ocurrir es esto; alejarse de ser impulsado por el resultado y en su lugar,
ser más impulsado por el proceso.

Debemos honrar esta paradoja y liberarnos del pensamiento limitante que
nos limita al nivel actual de rendimiento que estamos experimentando. Si realmente
Desea sobresalir hoy, darse cuenta que el resultado es verdaderamente el proceso.

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ha sido modificado y, como resultado, el costo promedio de nuestro producto ha sido
Aumento, lo que ha contribuido a un ciclo de ventas más largo. Sin embargo, mi
Los vendedores todavía se muestran reacios a cambiar. Todavía están atrapados en eso
Forma transaccional de venta. Están cada vez más frustrados y desanimados.
porque las ventas no están sucediendo lo suficientemente rápido, todo porque no están seguros de cómo
Gestiona este ciclo de ventas más largo. Les he dicho muchas veces, que nuestra
El ciclo de ventas ya no es como solía ser, y necesitamos ser más pacientes
Con el proceso y más consultivo con nuestros clientes. He explicado a
Una y otra vez, que necesitamos modificar y rediseñar nuestro proceso de venta.
En respuesta a estos nuevos desafíos, los cambios a los que nos enfrentamos y cómo nuestros
Los clientes toman una decisión de compra y nos compran. ¿Que más puedo hacer?"

Mientras este gerente de ventas explicaba su desafío, yo pensaba:
lo importante que es hoy, más que nunca, volverse impulsado por el proceso. Sin
este cambio en nuestra forma de pensar, los vendedores no podrán cumplir con el proceso
necesario para convertir más conversaciones en ventas, y mucho menos construir una más
Proceso robusto y estrategia de venta que les permitirá hacerlo. Como tal,
El conflicto eterno entre nuestra estrategia táctica y nuestra voluntad de pensar.
Continúa enfureciendo.

El hecho es que las empresas no podrán invertir el tiempo para eliminar
Procesos supervisados ​​y descuidables e incorporan estos cambios necesarios.
en su proceso si la cultura de ventas está demasiado centrada en llegar al resultado
avanzando en un intento de cerrar más ventas. Los gerentes pueden continuamente
empujar a su gente a ser más conscientes de estos números, sin embargo, es el
preguntas dirigidas a los procesos, los gerentes deben ser más sensibles a los
preguntas impulsadas por resultados que los gerentes se obsesionan con respecto a que continúan perpetuando
Esta forma de pensar tóxica. Esas preguntas suenan como, "¿Estás golpeando tu
¿números? ¿Cuántas llamadas de seguimiento hiciste hoy? ¿Cuánto volumen bueno hizo
reserva este mes? ¿Cuántas pistas llevaste esta semana? "Aunque es importante,
estas preguntas solo se centran en la mitad de la ecuación. Lo que falta es el
“Cómo”, es decir, las preguntas que se centran en el proceso que necesita el vendedor
para participar en lograr el resultado final deseado.

Los gerentes deben detener el coaching para el resultado y comenzar el coaching para el proceso,
en lugar.

Sea más consciente del proceso que impulsará los resultados que busca. Sin
El cambio en su actitud orientada hacia los resultados que lo mantiene atrapado en la primera
Lugar, todos los esfuerzos para gestionar mejor su estrategia de ventas mediante una fórmula numérica.
Seguro que serán de corta duración.

Para los vendedores y líderes de ventas, el cambio fundamental en nuestra actitud que
tiene que ocurrir es esto; alejarse de ser impulsado por el resultado y en su lugar,
ser más impulsado por el proceso.

Debemos honrar esta paradoja y liberarnos del pensamiento limitante que
nos limita al nivel actual de rendimiento que estamos experimentando. Si realmente
Desea sobresalir hoy, darse cuenta que el resultado es verdaderamente el proceso.

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resistencia a la venta por los números si este cambio de actitud en torno a cómo
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NUEVA YORK. Al final del seminario, un gerente levantó la mano y planteó esto.
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Con el proceso y más consultivo con nuestros clientes. He explicado a
Una y otra vez, que necesitamos modificar y rediseñar nuestro proceso de venta.
En respuesta a estos nuevos desafíos, los cambios a los que nos enfrentamos y cómo nuestros
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Mientras este gerente de ventas explicaba su desafío, yo pensaba:
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para participar en lograr el resultado final deseado.

Los gerentes deben detener el coaching para el resultado y comenzar el coaching para el proceso,
en lugar.

Sea más consciente del proceso que impulsará los resultados que busca. Sin
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Para los vendedores y líderes de ventas, el cambio fundamental en nuestra actitud que
tiene que ocurrir es esto; alejarse de ser impulsado por el resultado y en su lugar,
ser más impulsado por el proceso.

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Vídeo: VIENDO MIS RESULTADOS DE LA UNAM + MI PROCESO PARA HACER EL EXAMEN | Ele Silva


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