Video: Coaching Ejecutivo en Vivo: Coaching El Gerente Recién Designado

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Mirando hacia atrás a la situación en la que se encontraron estos gerentes, se convierte en una simple ecuación matemática. Es decir, en función de su función laboral, a menos que estos gerentes estén dedicando aproximadamente una jornada de veinte horas, se conviertan en maestros en delegar más, o se conviertan en un entrenador más que en un ager o solucionador de problemas para su equipo, no podrán hacerlo. Desempeñar su papel lo mejor que pueda. Las grietas proverbiales en las que se encuentran las tareas, las buenas intenciones y las responsabilidades gerenciales básicas ahora se han ampliado exponencialmente. Se están imponiendo demandas

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Shane Sarty es el Director de Ventas Corporativas en BluewolfGroup, un proveedor de servicios de consultoría, personal y administración remota a pedido, ubicado en la Quinta Avenida de la ciudad de Nueva York.

Como gerente más nuevo, lo único que comparten todos ellos es su motivación y el deseo de querer ayudar a su equipo de ventas a ganar. Shane era ciertamente un vendedor talentoso y ahora en su nuevo cargo, quería asegurarse de que hace lo mejor para apoyar a su equipo mientras los desafía a sacar lo mejor de sí.

La experiencia de Shane me recordó una situación en la que me encontré durante un evento de capacitación que entregué recientemente a un equipo de sesenta gerentes que también eran productores. La diferencia es que Shane tuvo la ventaja de obtener esta lección antes de ser víctima de ella, como hacen muchos gerentes.

Fue hacia el final de una de las muchas conversaciones que tendríamos ese día cuando dije: "Para recapitular, mientras todavía eres responsable de tu propia producción, ahora tienes la responsabilidad adicional de un equipo de ventas que consta de diez o más vendedores. y sus objetivos de venta. "Cuando era un vendedor de mayor producción antes de ser ascendido, ¿cuántas horas dedica a una jornada laboral típica?"

"Alrededor de las diez", alguien gritó.

"¿Y ahora que tienes un número de producción personal más pequeño para golpear? ¿Cuántas horas te encuentras poniendo cada día? ”, Pregunté.

“¡Diez!” Exclamó la misma persona, así como algunos otros gerentes.

Comencé a resumir: "Si te escucho correctamente, ser un productor importante y un vendedor eficaz es claramente un trabajo de tiempo completo. Ser un gran administrador para su equipo de ventas también es un trabajo de tiempo completo. Lo que escucho es que esencialmente mantuviste tu trabajo de tiempo completo y, posteriormente, aceptaste otro trabajo de tiempo completo que ahora está superpuesto a todas las responsabilidades que tienes como vendedor ".

Al determinar por qué un equipo de ventas puede estar fallando o no está a la altura de sus expectativas, esta es la primera desconexión importante. Algo tiene que dar. Mirando hacia atrás a la situación en la que se encontraron estos gerentes, se convierte en una simple ecuación matemática. Es decir, en función de su función laboral, a menos que estos gerentes estén dedicando aproximadamente una jornada de veinte horas, se conviertan en maestros en delegar más, o se conviertan en un entrenador más que en un ager o solucionador de problemas para su equipo, no podrán hacerlo. desempeñar su papel lo mejor que pueda. Las grietas proverbiales en las que se encuentran las tareas, las buenas intenciones y las responsabilidades gerenciales básicas ahora se han ampliado exponencialmente. Se están imponiendo demandas adicionales a estos gerentes con menos recursos asignados y disponibles para que desempeñen su rol con éxito.

Gerhard Gschwandtner, el fundador y editor dePoder de venta La revista organizó estas reuniones. Lo que ves es la primera vez que me encontré cara a cara con Shane. La sala se instaló en el Waldorf Astoria en Park Avenue en Manhattan. Fue, en esencia, nuestra primera sesión de coaching ejecutivo.


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