¿Quieres referencias? Encuéntrelas a su cliente, luego pídale a su cliente que se las entregue

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Si desea muchas referencias de calidad, no le pida a su cliente que haga su trabajo por usted. Averigüe a quién sabe su cliente que desea que lo remitan y luego pídale una introducción a su cliente.

La mayoría de los que vendemos nos encantaría obtener una cantidad de referencias de calidad de cada uno de nuestros clientes. La realidad para la mayoría de nosotros es que rara vez recibimos referencias, y cuando lo hacemos, generalmente no son mejores que si hubiéramos elegido un nombre o una compañía al azar de la guía telefónica.

Pedir referencias no te llevará a ninguna parte
A la mayoría de nosotros se nos ha enseñado a obtener referencias simplemente haciendo un "buen trabajo" y luego solicitando referencias después de que se haya completado la venta, a menudo literalmente cuando estamos saliendo por la puerta o durante una llamada telefónica de seguimiento posterior a la venta.. Presentamos la pregunta de referencia a nuestro cliente y luego nos sorprendemos y nos sentimos frustrados cuando no tienen una referencia de calidad para dar.

No deberíamos ser.

En su lugar, deberíamos sorprendernos cuando uno nos da una referencia de calidad porque lo que estamos haciendo es inherentemente injusto para nuestro cliente. No le hemos dado tiempo al cliente para que se sienta cómodo al dar referencias; No hemos definido para el cliente quién es una buena referencia para nosotros; no les hemos dado una razón para darnos referencias; y les estamos pidiendo que hagan nuestro trabajo por nosotros.

A lo largo de los años, he cuestionado a miles de vendedores acerca de su relación de cierre de prospectos referidos frente a la proporción de cierre de sus prospectos no referidos. Es triste decirlo, en general, la relación de cierre de los prospectos referidos es aproximadamente la misma, solo un poco más alta, que la proporción de cierre de los prospectos con los que se contactaron por otros medios, como las llamadas en frío. Qué significa eso? Significa que la calidad de las perspectivas que reciben de las referencias no es mejor que la calidad de las perspectivas que generan a través de otros medios. Significa que cuando obtienen un nombre y un número de teléfono de sus clientes, todo lo que reciben es un nombre y un número de teléfono, no una referencia de calidad.

Sin embargo, queremos referencias de calidad de ellos.

Sus clientes tienen referencias de calidad para dar
Casi todos hemos recibido al menos una gran referencia de un cliente. Sabemos que nuestros clientes tienen referencias que dar si pudiéramos averiguar cómo obtenerlos.

El problema es que nuestros clientes realmente no saben a quién referir, e incluso si definimos para ellos quién es un gran referido para nosotros, la mayoría de nuestros clientes simplemente no piensan en esas perspectivas que nos encantaría que nos recomendaran. a.

No es su culpa. No es su trabajo hacer nuestro trabajo por nosotros.

Pero realmente queremos esas referencias que tienen.

Haz que sea fácil dar referencias
¿Cómo obtenemos esas excelentes referencias que tienen nuestros clientes que no piensan darnos?

Lo hacemos haciendo que sea tan fácil darnos referencias de calidad que nos alejemos de nuestro cliente con tres, cuatro, cinco o más referencias excelentes y todo lo que nuestros clientes tenían que hacer era decir: "Sí, los conozco".

Al hacer nuestra tarea, obtenemos muchas referencias excelentes al descubrir quién sabe (o probablemente sabe) nuestro cliente que sabemos que nos gustaría que nos remitan.

Hacemos el trabajo para nuestro cliente.

Conviértete en un detective de referencia
Hacer el trabajo para su cliente significa que tiene que convertirse en un detective; tiene que usar sus ojos y oídos para descubrir a quién sabe su cliente, o tiene razones para creer que puede saber, que sabe que quiere que lo remitan.

Para la mayoría de los vendedores esta es una tarea difícil. ¿Cómo puedes descubrir a quién podría referirte tu cliente? ¿Puedes meterte en su cabeza o escabullirte y echar un vistazo a su Rolodex?

En cierto sentido, eso es exactamente lo que haces. Usted usa sus sentidos para averiguar a quién sabe que quiere que se le remita, y su cliente bien puede saber que en el momento adecuado, en lugar de pedir referencias, no obtener nada y salir con las manos vacías, le pregunta a su cliente si sabe la gente en tu lista Si lo hacen y te has ganado las referencias, las obtendrás. Entonces, en lugar de salir sin referencias, usted sale con tres o cuatro o más referencias a personas o compañías a las que sabe que desea que se les remita.

Fuentes de referencias
¿Dónde encuentras estas referencias potenciales? En todos lados. Debe estar siempre atento a las posibles conexiones que tenga su cliente. Literalmente, desde el momento en que te encuentras con un nuevo cliente potencial, estás buscando pistas sobre quiénes pueden saber.

Aquí hay algunas maneras de descubrir quién puede saber tu cliente:



  1. Hablar. Hacer preguntas casuales sobre sus antecedentes, sus pasatiempos, su vecindario, su lugar de trabajo durante una pequeña charla puede dar lugar a algunas conexiones excelentes. Los antiguos empleadores, las organizaciones a las que pertenecen, donde pasan su tiempo pueden revelar muchas conexiones potenciales que puede explorar.

  2. Observar. Si se reúne con ellos en su oficina o lugar de negocios, asegúrese de mirar a su alrededor. ¿Qué libro de membresía de la organización está en su estante? ¿Qué placas y fotos tienen en la pared? ¿Hay indicios de quiénes son sus proveedores o clientes, como cajas, sobres o tarjetas de visita?

  3. Internet. Búscalos en LinkedIn. ¿Quiénes son sus conexiones? ¿Quién más de su compañía está en LinkedIn? ¿Tienen un blog? ¿Están en Facebook o Twitter? ¿Quiénes son sus seguidores? ¿Sobre qué bloggean? Examine el sitio web de su empresa: ¿hay posibles perspectivas que pueda encontrar allí? ¿Es probable que sean conocidos por su cliente?

  4. Piensa en sus conexiones profesionales. Si su cliente es un arquitecto, ¿a qué otros arquitectos desea que se le refiera para que puedan saberlo? Si su cliente posee una franquicia, ¿existen otras franquicias de la misma compañía en torno a las cuales su cliente probablemente sepa?

  5. Piensa en sus conexiones familiares y sociales. ¿Tienen miembros de la familia a los que sabes que quieres que te refieran? ¿Hay personas en su vecindario o en el mismo parque empresarial al que sabe que quiere que se le remita? ¿Hay personas involucradas en la misma caridad con la que están involucradas?

Para la mayoría de nosotros, si realmente nos lo proponemos, podríamos encontrar muchas posibilidades de referencia para cada uno de nuestros clientes. No es fácil, al menos no al principio. Debe hacer que su mente se convierta en el hábito de pensar en quién puede saber su cliente que sabe que quiere que lo refieran. Tienes que entrenarte para pensar como un detective, siempre cuestionando lo que ves y lo que significa para quién lo sabe tu cliente.

Pero la recompensa puede ser tremenda.

Deja de pedir referencias. Aprenda a ser un detective y la calidad y la cantidad de las referencias que obtiene de sus clientes se perderán de vista.

La mayoría de los que vendemos nos encantaría obtener una cantidad de referencias de calidad de cada uno de nuestros clientes. La realidad para la mayoría de nosotros es que rara vez recibimos referencias, y cuando lo hacemos, generalmente no son mejores que si hubiéramos elegido un nombre o una compañía al azar de la guía telefónica.

Pedir referencias no te llevará a ninguna parte
A la mayoría de nosotros se nos ha enseñado a obtener referencias simplemente haciendo un "buen trabajo" y luego solicitando referencias después de que se haya completado la venta, a menudo literalmente cuando estamos saliendo por la puerta o durante una llamada telefónica de seguimiento posterior a la venta.. Presentamos la pregunta de referencia a nuestro cliente y luego nos sorprendemos y nos sentimos frustrados cuando no tienen una referencia de calidad para dar.

No deberíamos ser.

En su lugar, deberíamos sorprendernos cuando uno nos da una referencia de calidad porque lo que estamos haciendo es inherentemente injusto para nuestro cliente. No le hemos dado tiempo al cliente para que se sienta cómodo al dar referencias; No hemos definido para el cliente quién es una buena referencia para nosotros; no les hemos dado una razón para darnos referencias; y les estamos pidiendo que hagan nuestro trabajo por nosotros.

A lo largo de los años, he cuestionado a miles de vendedores acerca de su relación de cierre de prospectos referidos frente a la proporción de cierre de sus prospectos no referidos. Es triste decirlo, en general, la relación de cierre de los prospectos referidos es aproximadamente la misma, solo un poco más alta, que la proporción de cierre de los prospectos con los que se contactaron por otros medios, como las llamadas en frío. Qué significa eso? Significa que la calidad de las perspectivas que reciben de las referencias no es mejor que la calidad de las perspectivas que generan a través de otros medios. Significa que cuando obtienen un nombre y un número de teléfono de sus clientes, todo lo que reciben es un nombre y un número de teléfono, no una referencia de calidad.

Sin embargo, queremos referencias de calidad de ellos.

Sus clientes tienen referencias de calidad para dar
Casi todos hemos recibido al menos una gran referencia de un cliente. Sabemos que nuestros clientes tienen referencias que dar si pudiéramos averiguar cómo obtenerlos.

El problema es que nuestros clientes realmente no saben a quién referir, e incluso si definimos para ellos quién es un gran referido para nosotros, la mayoría de nuestros clientes simplemente no piensan en esas perspectivas que nos encantaría que nos recomendaran. a.

No es su culpa. No es su trabajo hacer nuestro trabajo por nosotros.

Pero realmente queremos esas referencias que tienen.

Haz que sea fácil dar referencias
¿Cómo obtenemos esas excelentes referencias que tienen nuestros clientes que no piensan darnos?

Lo hacemos haciendo que sea tan fácil darnos referencias de calidad que nos alejemos de nuestro cliente con tres, cuatro, cinco o más referencias excelentes y todo lo que nuestros clientes tenían que hacer era decir: "Sí, los conozco".

Al hacer nuestra tarea, obtenemos muchas referencias excelentes al descubrir quién sabe (o probablemente sabe) nuestro cliente que sabemos que nos gustaría que nos remitan.

Hacemos el trabajo para nuestro cliente.

Conviértete en un detective de referencia
Hacer el trabajo para su cliente significa que tiene que convertirse en un detective; tiene que usar sus ojos y oídos para descubrir a quién sabe su cliente, o tiene razones para creer que puede saber, que sabe que quiere que lo remitan.

Para la mayoría de los vendedores esta es una tarea difícil. ¿Cómo puedes descubrir a quién podría referirte tu cliente? ¿Puedes meterte en su cabeza o escabullirte y echar un vistazo a su Rolodex?

En cierto sentido, eso es exactamente lo que haces. Usted usa sus sentidos para averiguar a quién sabe que quiere que se le remita, y su cliente bien puede saber que en el momento adecuado, en lugar de pedir referencias, no obtener nada y salir con las manos vacías, le pregunta a su cliente si sabe la gente en tu lista Si lo hacen y te has ganado las referencias, las obtendrás. Entonces, en lugar de salir sin referencias, usted sale con tres o cuatro o más referencias a personas o compañías a las que sabe que desea que se les remita.

Fuentes de referencias
¿Dónde encuentras estas referencias potenciales? En todos lados. Debe estar siempre atento a las posibles conexiones que tenga su cliente. Literalmente, desde el momento en que te encuentras con un nuevo cliente potencial, estás buscando pistas sobre quiénes pueden saber.

Aquí hay algunas maneras de descubrir quién puede saber tu cliente:



  1. Hablar. Hacer preguntas casuales sobre sus antecedentes, sus pasatiempos, su vecindario, su lugar de trabajo durante una pequeña charla puede dar lugar a algunas conexiones excelentes. Los antiguos empleadores, las organizaciones a las que pertenecen, donde pasan su tiempo pueden revelar muchas conexiones potenciales que puede explorar.

  2. Observar. Si se reúne con ellos en su oficina o lugar de negocios, asegúrese de mirar a su alrededor. ¿Qué libro de membresía de la organización está en su estante? ¿Qué placas y fotos tienen en la pared? ¿Hay indicios de quiénes son sus proveedores o clientes, como cajas, sobres o tarjetas de visita?

  3. Internet. Búscalos en LinkedIn. ¿Quiénes son sus conexiones? ¿Quién más de su compañía está en LinkedIn? ¿Tienen un blog? ¿Están en Facebook o Twitter? ¿Quiénes son sus seguidores? ¿Sobre qué bloggean? Examine el sitio web de su empresa: ¿hay posibles perspectivas que pueda encontrar allí? ¿Es probable que sean conocidos por su cliente?

  4. Piensa en sus conexiones profesionales. Si su cliente es un arquitecto, ¿a qué otros arquitectos desea que se le refiera para que puedan saberlo? Si su cliente posee una franquicia, ¿existen otras franquicias de la misma compañía en torno a las cuales su cliente probablemente sepa?

  5. Piensa en sus conexiones familiares y sociales. ¿Tienen miembros de la familia a los que sabes que quieres que te refieran? ¿Hay personas en su vecindario o en el mismo parque empresarial al que sabe que quiere que se le remita? ¿Hay personas involucradas en la misma caridad con la que están involucradas?

Para la mayoría de nosotros, si realmente nos lo proponemos, podríamos encontrar muchas posibilidades de referencia para cada uno de nuestros clientes. No es fácil, al menos no al principio. Debe hacer que su mente se convierta en el hábito de pensar en quién puede saber su cliente que sabe que quiere que lo refieran. Tienes que entrenarte para pensar como un detective, siempre cuestionando lo que ves y lo que significa para quién lo sabe tu cliente.

Pero la recompensa puede ser tremenda.

Deja de pedir referencias. Aprenda a ser un detective y la calidad y la cantidad de las referencias que obtiene de sus clientes se perderán de vista.

La mayoría de los que vendemos nos encantaría obtener una cantidad de referencias de calidad de cada uno de nuestros clientes. La realidad para la mayoría de nosotros es que rara vez recibimos referencias, y cuando lo hacemos, generalmente no son mejores que si hubiéramos elegido un nombre o una compañía al azar de la guía telefónica.

Pedir referencias no te llevará a ninguna parte
A la mayoría de nosotros se nos ha enseñado a obtener referencias simplemente haciendo un "buen trabajo" y luego solicitando referencias después de que se haya completado la venta, a menudo literalmente cuando estamos saliendo por la puerta o durante una llamada telefónica de seguimiento posterior a la venta.. Presentamos la pregunta de referencia a nuestro cliente y luego nos sorprendemos y nos sentimos frustrados cuando no tienen una referencia de calidad para dar.

No deberíamos ser.

En su lugar, deberíamos sorprendernos cuando uno nos da una referencia de calidad porque lo que estamos haciendo es inherentemente injusto para nuestro cliente. No le hemos dado tiempo al cliente para que se sienta cómodo al dar referencias; No hemos definido para el cliente quién es una buena referencia para nosotros; no les hemos dado una razón para darnos referencias; y les estamos pidiendo que hagan nuestro trabajo por nosotros.

A lo largo de los años, he cuestionado a miles de vendedores acerca de su relación de cierre de prospectos referidos frente a la proporción de cierre de sus prospectos no referidos. Es triste decirlo, en general, la relación de cierre de los prospectos referidos es aproximadamente la misma, solo un poco más alta, que la proporción de cierre de los prospectos con los que se contactaron por otros medios, como las llamadas en frío. Qué significa eso? Significa que la calidad de las perspectivas que reciben de las referencias no es mejor que la calidad de las perspectivas que generan a través de otros medios. Significa que cuando obtienen un nombre y un número de teléfono de sus clientes, todo lo que reciben es un nombre y un número de teléfono, no una referencia de calidad.

Sin embargo, queremos referencias de calidad de ellos.

Sus clientes tienen referencias de calidad para dar
Casi todos hemos recibido al menos una gran referencia de un cliente. Sabemos que nuestros clientes tienen referencias que dar si pudiéramos averiguar cómo obtenerlos.

El problema es que nuestros clientes realmente no saben a quién referir, e incluso si definimos para ellos quién es un gran referido para nosotros, la mayoría de nuestros clientes simplemente no piensan en esas perspectivas que nos encantaría que nos recomendaran. a.

No es su culpa. No es su trabajo hacer nuestro trabajo por nosotros.

Pero realmente queremos esas referencias que tienen.

Haz que sea fácil dar referencias
¿Cómo obtenemos esas excelentes referencias que tienen nuestros clientes que no piensan darnos?

Lo hacemos haciendo que sea tan fácil darnos referencias de calidad que nos alejemos de nuestro cliente con tres, cuatro, cinco o más referencias excelentes y todo lo que nuestros clientes tenían que hacer era decir: "Sí, los conozco".

Al hacer nuestra tarea, obtenemos muchas referencias excelentes al descubrir quién sabe (o probablemente sabe) nuestro cliente que sabemos que nos gustaría que nos remitan.

Hacemos el trabajo para nuestro cliente.

Conviértete en un detective de referencia
Hacer el trabajo para su cliente significa que tiene que convertirse en un detective; tiene que usar sus ojos y oídos para descubrir a quién sabe su cliente, o tiene razones para creer que puede saber, que sabe que quiere que lo remitan.

Para la mayoría de los vendedores esta es una tarea difícil. ¿Cómo puedes descubrir a quién podría referirte tu cliente? ¿Puedes meterte en su cabeza o escabullirte y echar un vistazo a su Rolodex?

En cierto sentido, eso es exactamente lo que haces. Usted usa sus sentidos para averiguar a quién sabe que quiere que se le remita, y su cliente bien puede saber que en el momento adecuado, en lugar de pedir referencias, no obtener nada y salir con las manos vacías, le pregunta a su cliente si sabe la gente en tu lista Si lo hacen y te has ganado las referencias, las obtendrás. Entonces, en lugar de salir sin referencias, usted sale con tres o cuatro o más referencias a personas o compañías a las que sabe que desea que se les remita.

Fuentes de referencias
¿Dónde encuentras estas referencias potenciales? En todos lados. Debe estar siempre atento a las posibles conexiones que tenga su cliente. Literalmente, desde el momento en que te encuentras con un nuevo cliente potencial, estás buscando pistas sobre quiénes pueden saber.

Aquí hay algunas maneras de descubrir quién puede saber tu cliente:



  1. Hablar. Hacer preguntas casuales sobre sus antecedentes, sus pasatiempos, su vecindario, su lugar de trabajo durante una pequeña charla puede resultar en algunas conexiones excelentes. Los antiguos empleadores, las organizaciones a las que pertenecen, donde pasan su tiempo pueden revelar muchas conexiones potenciales que puede explorar.

  2. Observar. Si se reúne con ellos en su oficina o lugar de negocios, asegúrese de mirar a su alrededor. ¿Qué libro de membresía de la organización está en su estante? ¿Qué placas y fotos tienen en la pared? ¿Hay indicios de quiénes son sus proveedores o clientes, como cajas, sobres o tarjetas de visita?

  3. Internet. Búscalos en LinkedIn. ¿Quiénes son sus conexiones? ¿Quién más de su compañía está en LinkedIn? ¿Tienen un blog? ¿Están en Facebook o Twitter? ¿Quiénes son sus seguidores? ¿Sobre qué bloggean? Examine el sitio web de su empresa: ¿hay posibles perspectivas que pueda encontrar allí? ¿Es probable que sean conocidos por su cliente?

  4. Piensa en sus conexiones profesionales. Si su cliente es un arquitecto, ¿a qué otros arquitectos desea que se le refiera para que puedan saberlo? Si su cliente posee una franquicia, ¿existen otras franquicias de la misma compañía en torno a las cuales su cliente probablemente sepa?

  5. Piensa en sus conexiones familiares y sociales. ¿Tienen miembros de la familia a los que sabes que quieres que te refieran? ¿Hay personas en su vecindario o en el mismo parque empresarial al que sabe que quiere que se le remita? ¿Hay personas involucradas en la misma caridad con la que están involucradas?

Para la mayoría de nosotros, si realmente nos lo proponemos, podríamos encontrar muchas posibilidades de referencia para cada uno de nuestros clientes. No es fácil, al menos no al principio. Debe hacer que su mente se convierta en el hábito de pensar en quién puede saber su cliente que sabe que quiere que lo refieran. Tienes que entrenarte para pensar como un detective, siempre cuestionando lo que ves y lo que significa para quién lo sabe tu cliente.

Pero la recompensa puede ser tremenda.

Deja de pedir referencias. Aprenda a ser un detective y la calidad y la cantidad de las referencias que obtiene de sus clientes se perderán de vista.


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