Qué hacer cuando los prospectos de ventas dicen que están contentos con sus proveedores

{h1}

Ninguna respuesta de los prospectos de ventas es más indiferente que "estamos contentos con nuestro proveedor actual". Aquí hay 10 formas de convertir estas situaciones en clientes potenciales.

Como cualquiera en ventas sabe, lo opuesto al amor no es el odio, sino la indiferencia. Y ninguna respuesta a un argumento de venta es más indiferente que "Eso está bien, pero estamos contentos con nuestro proveedor actual". Esta explosión de apatía en el Ártico hace que incluso los vendedores veteranos se congelen, pero se animan. Aquí hay 10 formas de convertir estas situaciones en clientes potenciales.

1. Averigua por qué y cuán feliz.

Sepa por qué la perspectiva está contenta con su proveedor. ¿Es el precio, el servicio, la relación o alguna combinación? Una vez que aprendas eso, aprende cuán feliz es feliz. Si la mayor fortaleza del proveedor actual es el servicio al cliente, puede preguntar: "En una escala del 1 al 10, ¿cómo calificaría su servicio?" Una vez que tenga una idea clara de a qué se enfrenta realmente, puede planificar inteligentemente su siguiente movimiento.

2. Cava más profundo: ¿Cuánto tiempo y con quién?

Las relaciones comerciales verdaderamente sólidas requieren tiempo para desarrollarse, por lo tanto, el hecho de que el proveedor actual haya estado vigente durante un año o 10 años marca la diferencia. En su mente (o en papel) cree un organigrama que detalle quién está específicamente conectado con el proveedor y quién está específicamente con el prospecto. Si se trata de una relación uno a uno entre el representante de ventas de un competidor y el comprador, se encuentra en una situación muy diferente a la de si los presidentes de ambas compañías son amigos de golf.

3. Determine exactamente qué productos y servicios se proporcionan

Declaraciones de gran alcance como "Estamos contentos con nuestro proveedor" puede ser terriblemente engañoso. Es posible que el comprador solo intente deshacerse de usted o que no esté considerando cosas que puede manejar donde el proveedor actual no tiene participación. Al indagar un poco más a fondo, puede encontrar oportunidades "bajo el radar" para hacer negocios que no son competitivos en absoluto.

4. Profundiza tus contactos

Una de las mejores maneras de superar un obstáculo en una relación es crear una mejor. Esto significa conocer a más personas dentro de la organización del prospecto y también presentar a las personas de su organización a estos nuevos contactos. Tenga en cuenta que desarrollar contactos fuertes en la escalera puede ser tan útil como avanzar las relaciones en la escalera. Un fuerte respaldo de un capataz de la línea de producción puede ser tan influyente como el del vicepresidente de manufactura; todo depende de la dinámica de la organización en cuestión y de la naturaleza de lo que está vendiendo. Entonces, en lugar de hacer suposiciones sobre quién tiene el poder, cubre todas las bases.

5. Entretenga a sus perspectivas de ventas

Todo el tenor de una relación cambia dramáticamente cuando sacas a la gente de la oficina. El entretenimiento a menudo es tan fundamental para superar un obstáculo en la relación que la verdadera pregunta es si invertir en entretenimiento o alejarse. No hay una respuesta adecuada a esta pregunta, pero es importante evaluar el valor potencial de la perspectiva para toda la vida en lugar de solo el pago a corto plazo.

6. Asumir un proyecto ingrato

A veces, la mejor manera de poner su pie en la puerta es abordar una tarea que sea demasiado molesta o especulativa para que el proveedor actual la maneje. Asumir un proyecto de back-burner como un defecto de diseño de producto problemático o un nuevo sistema para evitar facturas duplicadas le da la oportunidad de mantenerse en contacto, hacer nuevos contactos y, quizás, convertirse en un verdadero héroe.

7. Hazles una oferta que no puedan rechazar

Ir "Padrino" a veces abre la puerta de la perspectiva rápidamente. Vende un artículo por debajo del costo. Ofrezca 20 horas de trabajo de consultoría a la mitad de su tarifa estándar. Invite a la compañía a participar en una prueba beta de un nuevo sistema de software sin cargo. Claro, tácticas como "lowballing" se tienen en baja estima, pero si se ejecutan de una manera estratégica sensata, funcionan, y eso es lo más importante.

8. darles pistas

¡“Give to get” no es solo para marketing en redes sociales! Una de las mejores maneras de construir una relación es dar a los clientes lo que más desean: más negocios. Refiriéndole grandes perspectivas a su prospecto lo pone en un estado de ánimo para ayudarle.

9. Conviértete en un cliente

Este enfoque lleva "dar para recibir" a un nivel aún más alto. Convertirse en un cliente de un prospecto clave debe considerarse solo si el prospecto realmente puede ayudar a su organización, y nunca a costa de terminar una relación valiosa. Pero si las estrellas se alinean, convertirse en un cliente de su prospecto tiene el potencial de superar incluso la relación más sólida con un proveedor.

10. ser paciente

Supongamos que ha intentado o descartado estas nueve ideas. Supongamos que ha creado una docena más de su propia que también fracasó. ¡No te rindas! Tarde o temprano, su competidor altamente valorado cometerá un gran error. Tarde o temprano, los cambios en el personal de los prospectos y / o proveedores interrumpirán la dinámica de la relación. Tarde o temprano, tendrá un nuevo producto, servicio o idea que nadie en el planeta puede decir no. Mantenga viva la relación: tarde o temprano, tendrá su oportunidad.

Como cualquiera en ventas sabe, lo opuesto al amor no es el odio, sino la indiferencia. Y ninguna respuesta a un argumento de venta es más indiferente que "Eso está bien, pero estamos contentos con nuestro proveedor actual". Esta explosión de apatía en el Ártico hace que incluso los vendedores veteranos se congelen, pero se animan. Aquí hay 10 formas de convertir estas situaciones en clientes potenciales.

1. Averigua por qué y cuán feliz.

Sepa por qué la perspectiva está contenta con su proveedor. ¿Es el precio, el servicio, la relación o alguna combinación? Una vez que aprendas eso, aprende cuán feliz es feliz. Si la mayor fortaleza del proveedor actual es el servicio al cliente, puede preguntar: "En una escala del 1 al 10, ¿cómo calificaría su servicio?" Una vez que tenga una idea clara de a qué se enfrenta realmente, puede planificar inteligentemente su siguiente movimiento.

2. Cava más profundo: ¿Cuánto tiempo y con quién?

Las relaciones comerciales verdaderamente sólidas requieren tiempo para desarrollarse, por lo tanto, el hecho de que el proveedor actual haya estado vigente durante un año o 10 años marca la diferencia. En su mente (o en papel) cree un organigrama que detalle quién está específicamente conectado con el proveedor y quién está específicamente con el prospecto. Si se trata de una relación uno a uno entre el representante de ventas de un competidor y el comprador, se encuentra en una situación muy diferente a la de si los presidentes de ambas compañías son amigos de golf.

3. Determine exactamente qué productos y servicios se proporcionan

Declaraciones de gran alcance como "Estamos contentos con nuestro proveedor" puede ser terriblemente engañoso. Es posible que el comprador solo intente deshacerse de usted o que no esté considerando cosas que puede manejar donde el proveedor actual no tiene participación. Al indagar un poco más a fondo, puede encontrar oportunidades "bajo el radar" para hacer negocios que no son competitivos en absoluto.

4. Profundiza tus contactos

Una de las mejores maneras de superar un obstáculo en una relación es crear una mejor. Esto significa conocer a más personas dentro de la organización del prospecto y también presentar a las personas de su organización a estos nuevos contactos. Tenga en cuenta que desarrollar contactos fuertes en la escalera puede ser tan útil como avanzar las relaciones en la escalera. Un fuerte respaldo de un capataz de la línea de producción puede ser tan influyente como el del vicepresidente de manufactura; todo depende de la dinámica de la organización en cuestión y de la naturaleza de lo que está vendiendo. Entonces, en lugar de hacer suposiciones sobre quién tiene el poder, cubre todas las bases.

5. Entretenga a sus perspectivas de ventas

Todo el tenor de una relación cambia dramáticamente cuando sacas a la gente de la oficina. El entretenimiento a menudo es tan fundamental para superar un obstáculo en la relación que la verdadera pregunta es si invertir en entretenimiento o alejarse. No hay una respuesta adecuada a esta pregunta, pero es importante evaluar el valor potencial de la perspectiva para toda la vida en lugar de solo el pago a corto plazo.

6. Asumir un proyecto ingrato

A veces, la mejor manera de poner su pie en la puerta es abordar una tarea que sea demasiado molesta o especulativa para que el proveedor actual la maneje. Asumir un proyecto de back-burner como un defecto de diseño de producto problemático o un nuevo sistema para evitar facturas duplicadas le da la oportunidad de mantenerse en contacto, hacer nuevos contactos y, quizás, convertirse en un verdadero héroe.

7. Hazles una oferta que no puedan rechazar

Ir "Padrino" a veces abre la puerta de la perspectiva rápidamente. Vende un artículo por debajo del costo. Ofrezca 20 horas de trabajo de consultoría a la mitad de su tarifa estándar. Invite a la compañía a participar en una prueba beta de un nuevo sistema de software sin cargo. Claro, tácticas como "lowballing" se tienen en baja estima, pero si se ejecutan de una manera estratégica sensata, funcionan, y eso es lo más importante.

8. darles pistas

¡“Give to get” no es solo para marketing en redes sociales! Una de las mejores maneras de construir una relación es dar a los clientes lo que más desean: más negocios. Refiriéndole grandes perspectivas a su prospecto lo pone en un estado de ánimo para ayudarle.

9. Conviértete en un cliente

Este enfoque lleva "dar para recibir" a un nivel aún más alto. Convertirse en un cliente de un prospecto clave debe considerarse solo si el prospecto puede realmente ayudar a su organización, y nunca a costa de terminar una relación valiosa. Pero si las estrellas se alinean, convertirse en un cliente de su prospecto tiene el potencial de superar incluso la relación más sólida con un proveedor.

10. ser paciente

Supongamos que ha intentado o descartado estas nueve ideas. Supongamos que ha creado una docena más de su propia que también fracasó. ¡No te rindas! Tarde o temprano, su competidor altamente valorado cometerá un gran error. Tarde o temprano, los cambios en el personal de los prospectos y / o proveedores interrumpirán la dinámica de la relación. Tarde o temprano, tendrá un nuevo producto, servicio o idea que nadie en el planeta puede decir no. Mantenga viva la relación: tarde o temprano, tendrá su oportunidad.

Como cualquiera en ventas sabe, lo opuesto al amor no es el odio, sino la indiferencia. Y ninguna respuesta a un argumento de venta es más indiferente que "Eso está bien, pero estamos contentos con nuestro proveedor actual". Esta explosión de apatía en el Ártico hace que incluso los vendedores veteranos se congelen, pero se animan. Aquí hay 10 formas de convertir estas situaciones en clientes potenciales.

1. Averigua por qué y cuán feliz.

Sepa por qué la perspectiva está contenta con su proveedor. ¿Es el precio, el servicio, la relación o alguna combinación? Una vez que aprendas eso, aprende cuán feliz es feliz. Si la mayor fortaleza del proveedor actual es el servicio al cliente, puede preguntar: "En una escala del 1 al 10, ¿cómo calificaría su servicio?" Una vez que tenga una idea clara de a qué se enfrenta realmente, puede planificar inteligentemente su siguiente movimiento.

2. Cava más profundo: ¿Cuánto tiempo y con quién?

Las relaciones comerciales verdaderamente sólidas requieren tiempo para desarrollarse, por lo tanto, el hecho de que el proveedor actual haya estado vigente durante un año o 10 años marca la diferencia. En su mente (o en papel) cree un organigrama que detalle quién está específicamente conectado con el proveedor y quién está específicamente con el prospecto. Si se trata de una relación uno a uno entre el representante de ventas de un competidor y el comprador, se encuentra en una situación muy diferente a la de si los presidentes de ambas compañías son amigos de golf.

3. Determine exactamente qué productos y servicios se proporcionan

Declaraciones de gran alcance como "Estamos contentos con nuestro proveedor" puede ser terriblemente engañoso. Es posible que el comprador solo intente deshacerse de usted o que no esté considerando cosas que puede manejar donde el proveedor actual no tiene participación. Al indagar un poco más a fondo, puede encontrar oportunidades "bajo el radar" para hacer negocios que no son competitivos en absoluto.

4. Profundiza tus contactos

Una de las mejores maneras de superar un obstáculo en una relación es crear una mejor. Esto significa conocer a más personas dentro de la organización del prospecto y también presentar a las personas de su organización a estos nuevos contactos. Tenga en cuenta que desarrollar contactos fuertes en la escalera puede ser tan útil como avanzar las relaciones en la escalera. Un fuerte respaldo de un capataz de la línea de producción puede ser tan influyente como el del vicepresidente de manufactura; todo depende de la dinámica de la organización en cuestión y de la naturaleza de lo que está vendiendo. Entonces, en lugar de hacer suposiciones sobre quién tiene el poder, cubre todas las bases.

5. Entretenga a sus perspectivas de ventas

Todo el tenor de una relación cambia dramáticamente cuando sacas a la gente de la oficina. El entretenimiento a menudo es tan fundamental para superar un obstáculo en la relación que la verdadera pregunta es si invertir en entretenimiento o alejarse. No hay una respuesta adecuada a esta pregunta, pero es importante evaluar el valor potencial de la perspectiva para toda la vida en lugar de solo el pago a corto plazo.

6. Asumir un proyecto ingrato

A veces, la mejor manera de poner su pie en la puerta es abordar una tarea que sea demasiado molesta o especulativa para que el proveedor actual la maneje. Asumir un proyecto de back-burner como un defecto de diseño de producto problemático o un nuevo sistema para evitar facturas duplicadas le da la oportunidad de mantenerse en contacto, hacer nuevos contactos y, quizás, convertirse en un verdadero héroe.

7. Hazles una oferta que no puedan rechazar

Ir "Padrino" a veces abre la puerta de la perspectiva rápidamente. Vende un artículo por debajo del costo. Ofrezca 20 horas de trabajo de consultoría a la mitad de su tarifa estándar. Invite a la compañía a participar en una prueba beta de un nuevo sistema de software sin cargo. Claro, tácticas como "lowballing" se tienen en baja estima, pero si se ejecutan de una manera estratégica sensata, funcionan, y eso es lo más importante.

8. darles pistas

¡“Give to get” no es solo para marketing en redes sociales! Una de las mejores maneras de construir una relación es dar a los clientes lo que más desean: más negocios. Refiriéndole grandes perspectivas a su prospecto lo pone en un estado de ánimo para ayudarle.

9. Conviértete en un cliente

Este enfoque lleva "dar para recibir" a un nivel aún más alto. Convertirse en un cliente de un prospecto clave debe considerarse solo si el prospecto puede realmente ayudar a su organización, y nunca a costa de terminar una relación valiosa. Pero si las estrellas se alinean, convertirse en un cliente de su prospecto tiene el potencial de superar incluso la relación más sólida con un proveedor.

10. ser paciente

Supongamos que ha intentado o descartado estas nueve ideas. Supongamos que ha creado una docena más de su propia que también fracasó. ¡No te rindas! Tarde o temprano, su competidor altamente valorado cometerá un gran error. Tarde o temprano, los cambios en el personal de los prospectos y / o proveedores interrumpirán la dinámica de la relación. Tarde o temprano, tendrá un nuevo producto, servicio o idea que nadie en el planeta puede decir no. Mantenga viva la relación: tarde o temprano, tendrá su oportunidad.


Vídeo: Audio libro. Su primer año en el network marketing


Es.HowToMintMoney.com
Reservados Todos Los Derechos!
Reimpresión De Los Materiales Es Posible Con Referencia A La Fuente - Página Web: Es.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Es.HowToMintMoney.com