Qué hacer con un análisis del cliente más valioso

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Considere lo que está dispuesto a hacer en términos de esfuerzo o servicios adicionales para sus mvc, ya que probablemente representan sus mejores oportunidades de crecimiento de ventas rentables con sus clientes existentes. Vaya al siguiente paso y cree un perfil de mvc ideal enumerando todas las características que describen sus mvc, tales como: tamaño, estructura de gestión, propiedad, segmentos de mercado, productos finales producidos, proceso de compra, etc.

La semana pasada discutimos cómo identificar quién es su Los clientes más valiosos (MVC) realmente son, Porque descubrir quiénes son ellos es una de las formas más efectivas de aumentar las ventas rentables ahora y en el futuro. (Consulte la columna de la semana pasada para obtener más información sobre cómo iniciar este proceso).

Suponiendo que ahora ha identificado quiénes son sus clientes:

  • Producir los mejores márgenes.
  • Combine bien con su compañía en términos de valores, prioridades y comportamiento
  • Requieren el menor esfuerzo y costes de venta.
  • Compra tus productos más valiosos
  • ¿Quieres crecer contigo a medida que tu empresa evoluciona?
  • Y probablemente represente a sus mercados más valiosos para prospectar nuevas ventas

¿Qué puedes hacer con este análisis de MVC ahora que lo tienes?

Considere las siguientes opciones:

  • Considere lo que está dispuesto a hacer en términos de esfuerzo o servicios adicionales para sus MVC, ya que probablemente representan sus mejores oportunidades de crecimiento de ventas rentables con sus clientes existentes.
  • Vaya al siguiente paso y cree un perfil de MVC ideal enumerando todas las características que describen sus MVC, tales como: tamaño, estructura de gestión, propiedad, segmentos de mercado, productos finales producidos, proceso de compra, etc.
  • Ahora encuentre nuevos clientes similares a sus MVC. Para hacer esto, comience por identificar los códigos SIC o NAICS de 8 dígitos para cada uno de sus MVC y luego compre una lista de clientes de Dunn & Bradstreet para las regiones que atiende que identifican a más compañías en estos segmentos de mercado. Ahora trabaje con su equipo de ventas y marketing para desarrollar un plan de contacto, calificar y prospectar con las compañías que se ajusten a su perfil de MVC. Segmenta la lista comparando tu perfil Ideal MVC con la lista más grande para determinar qué clientes sospechosos deben contactar primero.
  • Mientras esté en ello, busque Segmentos de mercado adyacentes que puedan representar oportunidades de crecimiento para su empresa. Para hacer esto, solo mire los segmentos que están cerca de los MVC de su empresa y piense cómo podría encontrar más clientes potenciales en estas Adyacencias.
  • Por el contrario, piense en los clientes que obtuvieron una calificación baja en su análisis y que claramente no son MVC. ¿Qué está dispuesto a hacer con ellos para mejorar la rentabilidad, aumentar las ventas y hacer que sean más fáciles de atender y que respondan mejor a su equipo de ventas? En realidad, puede aumentarles los precios, cobrarles por los servicios o ponerse en contacto con los mejores para reparar la relación para el futuro.

Ahora tiene la base para un plan establecido para:

  • Genere más ventas de sus MVCs existentes
  • Encuentre más MVCs potenciales en mercados existentes
  • Encuentre nuevos clientes potenciales en nuevos mercados que podrían ser MVC
  • Mejora la rentabilidad de tus clientes con peor desempeño.

¡Feliz cacería!

Charlie Alter es dueño de Bentbrook Advisors LLC con sede en Sylvania, Ohio. Se especializa en Estrategia de crecimiento, Innovación y Coaching y puede contactarse en [email protected] visitando //bentbrookadvisors.com/ para obtener más información sobre su práctica de asesoramiento empresarial.


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