¿A quién entrenas?

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Puede determinar si las personas están preparadas para ser entrenadas por quiénes son y en qué medida están dispuestas a realizar un cambio positivo.

"¿Quién debería ser coaching?" Me han formulado esta pregunta cientos de veces por parte de los coaches de ventas internas y corporativas, así como por aquellos que buscan desarrollar una carrera como coach y desarrollar una práctica de coaching sostenible por su cuenta.

La respuesta corta es que no todos son entrenables.

Puede determinar si las personas están preparadas para ser entrenadas por quiénes son, el grado en que son receptivas para lograr un cambio positivo a largo plazo tanto en su pensamiento como en su comportamiento. Esta determinación tiene menos que ver con lo que hacen las personas o su posición, edad, industria, experiencia, educación, conocimiento o inteligencia. Recuerde, el coaching se trata de construir campeones de ventas desde adentro hacia afuera.

Las siguientes seis cualidades deben estar presentes en la persona y en la relación de coaching para que su coaching tenga un impacto profundo. He identificado estos atributos por el acrónimo A. G.R.O.W.T.H.

UN CRECIMIENTO. Indicador de éxito para determinar la coachabilidad personal

1. Accionabilidad. Una combinación de acción y habilidad. La palabra representa tanto las acciones que impulsarán el éxito como la capacidad y aptitud real de la persona. Sin acción, no pasa nada. Y sin la habilidad y la inteligencia innata de la persona para llevar a cabo la tarea como se pretende, la acción se convierte en un ejercicio de futilidad. Como les digo a mis clientes: "Si solo estás dispuesto a hacer hoy lo que hiciste ayer, entonces, ¿para qué me necesitas?" Esto se aplica tanto a la acción como a la forma de pensar y de hacer. El coaching se basa en el movimiento hacia adelante al participar en actividades que no ha intentado, no ha hecho de manera sistemática o no se ha basado en las mejores prácticas establecidas. (Es posible que haya estado involucrado en la actividad de una manera menos efectiva). Además, la acción es el esfuerzo que realiza para cambiar sus creencias actuales, su actitud y cómo piensa.

2. Gap. En pocas palabras, la brecha es el espacio entre donde está la persona ahora y dónde quiere estar. Es el espacio donde usted y ellos crean nuevos recursos, creencias, habilidades, estrategias y diálogos. Esta brecha se interpone en el camino de la meta de la persona y donde ocurre la magia y el poder de su entrenamiento. Más adelante, en este capítulo, analizaremos cómo descubrir y entrenar la brecha.

3. Responsabilidad y propiedad. Conecto estas dos características porque hay una relación simbiótica entre estos rasgos: uno no puede existir sin el otro. Si la persona que está entrenando no está dispuesta a asumir la responsabilidad total de su vida, su carrera o los resultados producidos a lo largo del proceso de entrenamiento, su entrenamiento será ineficaz. Las sesiones de coaching pueden convertirse rápidamente en un entorno de excusas. Lo que es peor, entrenar a alguien que no está dispuesto a tomar la propiedad total de su éxito crea una situación en la que el entrenador puede convertirse fácilmente en el chivo expiatorio y la validación de los resultados deslustrados, fallas e ineficiencias del vendedor.

4. La voluntad. ¿Qué tanto quiere su vendedor para lograr los objetivos que ha establecido? ¿Esta persona está dispuesta a ir más allá de lo que sus compañeros están haciendo para lograr lo que más le importa? ¿Cómo ha demostrado evidencia de su compromiso y deseo de lograr los objetivos descritos? La determinación y la unidad son el combustible que impulsa el entrenamiento hacia adelante. Sin una voluntad incondicional de seguir adelante, incluso frente a la adversidad y la duda, es posible que estas reuniones se conviertan rápidamente en una sesión de empuje o empuje. El peligro es que puede comenzar a presionar con más fuerza de lo que la persona está preparada y luego está dictando la agenda en lugar del vendedor.

5. Confía. La confianza es la columna vertebral de cualquier relación, especialmente una relación de coaching. La base de la confianza es aún más esencial si la persona a la que está capacitando es su empleado, compañero o compañero de trabajo. Como con respeto, la confianza se gana. ¿Qué has hecho para ganarte la confianza de la persona que estás entrenando? O, ¿qué has hecho para destruir la confianza entre tú y una persona que estás entrenando? ¿Se puede reparar? ¿Puedes confiar en la persona que estás entrenando? ¿Tienes pruebas que los hacen poco confiables? Escucha tus instintos sobre esto. Si no puedes confiar en ellos, no los entrenes.

6. Honestidad. La honestidad es distinta de la confianza. La honestidad se refiere a la capacidad de la persona que está entrenando para ser abierto y vulnerable con usted, el entrenador. La honestidad se relaciona con el grado en que los vendedores no solo comparten con usted la información pertinente sobre ellos mismos, sus situaciones, desafíos, molestias e inspiraciones, sino también su voluntad de mirar dentro de sí mismos y abrazar la verdad en cada situación, les guste o no.. Parte del rol de un entrenador es sostener ese espejo proverbial para que las personas puedan ver la verdad de lo que está sucediendo, lo que se está interponiendo en su camino y lo que deben hacer para lograr resultados sin precedentes. Una actitud defensiva crea un ambiente de entrenamiento poco saludable.

"¿Quién debería ser coaching?" Me han formulado esta pregunta cientos de veces por parte de los coaches de ventas internas y corporativas, así como por aquellos que buscan desarrollar una carrera como coach y desarrollar una práctica de coaching sostenible por su cuenta.

La respuesta corta es que no todos son entrenables.

Puede determinar si las personas están preparadas para ser entrenadas por quiénes son, el grado en que son receptivas para lograr un cambio positivo a largo plazo tanto en su pensamiento como en su comportamiento. Esta determinación tiene menos que ver con lo que hacen las personas o su posición, edad, industria, experiencia, educación, conocimiento o inteligencia. Recuerde, el coaching se trata de construir campeones de ventas desde adentro hacia afuera.

Las siguientes seis cualidades deben estar presentes en la persona y en la relación de coaching para que su coaching tenga un impacto profundo. He identificado estos atributos por el acrónimo A. G.R.O.W.T.H.

UN CRECIMIENTO. Indicador de éxito para determinar la coachabilidad personal

1. Accionabilidad. Una combinación de acción y habilidad. La palabra representa tanto las acciones que impulsarán el éxito como la capacidad y aptitud real de la persona. Sin acción, no pasa nada. Y sin la habilidad y la inteligencia innata de la persona para llevar a cabo la tarea como se pretende, la acción se convierte en un ejercicio de futilidad. Como les digo a mis clientes: "Si solo estás dispuesto a hacer hoy lo que hiciste ayer, entonces, ¿para qué me necesitas?" Esto se aplica tanto a la acción como a la forma de pensar y de hacer. El coaching se basa en el movimiento hacia adelante al participar en actividades que no ha intentado, no ha hecho de manera sistemática o no se ha basado en las mejores prácticas establecidas. (Es posible que haya estado involucrado en la actividad de una manera menos efectiva). Además, la acción es el esfuerzo que realiza para cambiar sus creencias actuales, su actitud y cómo piensa.

2. Gap. En pocas palabras, la brecha es el espacio entre donde está la persona ahora y dónde quiere estar. Es el espacio donde usted y ellos crean nuevos recursos, creencias, habilidades, estrategias y diálogos. Esta brecha se interpone en el camino de la meta de la persona y donde ocurre la magia y el poder de su entrenamiento. Más adelante, en este capítulo, analizaremos cómo descubrir y entrenar la brecha.

3. Responsabilidad y propiedad. Conecto estas dos características porque hay una relación simbiótica entre estos rasgos: uno no puede existir sin el otro. Si la persona que está entrenando no está dispuesta a asumir la responsabilidad total de su vida, su carrera o los resultados producidos a lo largo del proceso de entrenamiento, su entrenamiento será ineficaz. Las sesiones de coaching pueden convertirse rápidamente en un entorno de excusas. Lo que es peor, entrenar a alguien que no está dispuesto a tomar la propiedad total de su éxito crea una situación en la que el entrenador puede convertirse fácilmente en el chivo expiatorio y la validación de los resultados deslustrados, fallas e ineficiencias del vendedor.

4. La voluntad. ¿Qué tanto quiere su vendedor para lograr los objetivos que ha establecido? ¿Esta persona está dispuesta a ir más allá de lo que sus compañeros están haciendo para lograr lo que más le importa? ¿Cómo ha demostrado evidencia de su compromiso y deseo de lograr los objetivos descritos? La determinación y la unidad son el combustible que impulsa el entrenamiento hacia adelante. Sin una voluntad incondicional de seguir adelante, incluso frente a la adversidad y la duda, es posible que estas reuniones se conviertan rápidamente en una sesión de empuje o empuje. El peligro es que puede comenzar a presionar con más fuerza de lo que la persona está preparada y luego está dictando la agenda en lugar del vendedor.

5. Confía. La confianza es la columna vertebral de cualquier relación, especialmente una relación de coaching. La base de la confianza es aún más esencial si la persona a la que está capacitando es su empleado, compañero o compañero de trabajo. Como con respeto, la confianza se gana. ¿Qué has hecho para ganarte la confianza de la persona que estás entrenando? O, ¿qué has hecho para destruir la confianza entre tú y una persona que estás entrenando? ¿Se puede reparar? ¿Puedes confiar en la persona que estás entrenando? ¿Tienes pruebas que los hacen poco confiables? Escucha tus instintos sobre esto. Si no puedes confiar en ellos, no los entrenes.

6. Honestidad. La honestidad es distinta de la confianza. La honestidad se refiere a la capacidad de la persona que está entrenando para ser abierto y vulnerable con usted, el entrenador. La honestidad se relaciona con el grado en que los vendedores no solo comparten con usted la información pertinente sobre ellos mismos, sus situaciones, desafíos, molestias e inspiraciones, sino también su voluntad de mirar dentro de sí mismos y abrazar la verdad en cada situación, les guste o no.. Parte del rol de un entrenador es sostener ese espejo proverbial para que las personas puedan ver la verdad de lo que está sucediendo, lo que se está interponiendo en su camino y lo que deben hacer para lograr resultados sin precedentes. Una actitud defensiva crea un ambiente de entrenamiento poco saludable.


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