¿Por qué no hay más mujeres en ventas? (Y que hacer al respecto)

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La investigación muestra claramente que las mujeres están subrepresentadas en las ventas. Aquí hay razones por las que, e ideas para aumentar el número de mujeres que venden.

Vi algunos datos interesantes que me sorprendieron. Trabajé en ventas técnicas donde espero que haya menos mujeres, pero no son solo las ventas técnicas las que faltan a las mujeres. En general, las mujeres están subrepresentadas en las ventas.

He aquí por qué creo que existe esta situación y qué se puede hacer para obtener más mujeres en las ventas.

Mujeres en ventas: los números.

Esto es lo que muestran los datos. Según el informe "Obtención de la ventaja del talento: el caso de la diversidad de género en las ventas" de CEB:

  • El 35% de los gerentes de ventas dijeron que no podían encontrar candidatos calificados para puestos vacantes, pero las mujeres están subrepresentadas en las ventas en general.
  • Solo el 19% de las mujeres en ventas están en posiciones de liderazgo (la industria de ventas tiene la segunda mayor brecha de equidad de género).
  • Un porcentaje ligeramente mayor de mujeres en ventas (70%) hace cuotas sobre los hombres (67%), y las mujeres pagan menos que los hombres.
  • Las mujeres suelen permanecer en sus roles más tiempo que los hombres (un año más).
  • Las empresas con mayor diversidad de género superan a sus contrapartes.

Las mujeres no saben elegir carreras de ventas

Una de las razones por las cuales no hay más mujeres en las ventas es porque las mujeres no se dan cuenta de que las ventas son una gran carrera. Cuando eras niño, si eres mujer, ¿pensabas: "Cuando sea grande quiero ser una vendedora?" Probablemente no. Ciertamente, no había ningún modelo a seguir, y no es como si la descripción del trabajo estuviera en todas partes. Es posible que haya pensado en hacer negocios, pero no en ventas.

Las mujeres no son elegidas para ventas

Seamos sinceros. Si eres hombre o mujer, se necesitan las mismas cualidades para tener éxito en las ventas. Aconsejo a mis clientes que contraten vendedores que sean cortésmente persistentes, optimistas, organizados, curiosos y creativos. Puede ser más difícil encontrar mujeres que posean esas habilidades porque, si presumiblemente los hombres hacen la entrevista, es posible que no sepan cómo reconocer esos rasgos en las mujeres.

Sugiero que mis clientes consideren contratar a mujeres que han practicado deportes, ya que una persona que practica deportes sabe perder. Un historial deportivo es útil cuando se necesita optimismo para continuar en las ventas. También sugiero encontrar mujeres que sean voluntarias y que hayan liderado una organización o subcomité de voluntarios. Nada es más difícil que liderar a las personas que no reciben sus pagos; sin embargo, alguien que ha tenido éxito en un rol de voluntario demuestra persistencia, organización y creatividad, habilidades muy útiles para tener en ventas.

Las mujeres no entienden los requisitos del trabajo

Algunos trabajos de ventas requieren viajes durante la noche, otros no. Algunas mujeres piensan que no pueden administrar un trabajo en ventas y también tienen una familia, y este concepto erróneo evita que muchas de ellas consideren las carreras de ventas. La verdad es que una carrera en ventas con una familia es bastante posible con algunas advertencias.

Su elección de cónyuge es fundamental. He tenido pernoctaciones dos veces por semana consistentemente en mi carrera de ventas. Tuve ayuda de mi esposo y también tuve una niñera. Mi esposo y yo coordinamos nuestros calendarios y horarios de viaje para evitar que nos fuéramos esa misma noche. En más de 15 años, solo tuvimos un conflicto dos veces. Uno de esos momentos fue cuando gané un viaje de premio de ventas (mi esposo, por supuesto, vino conmigo) y nuestra hija se quedó con un vecino.

Por otra parte, puede elegir un trabajo de ventas con viajes locales para evitar todas las noches.

Las mujeres no se dan cuenta de lo buenas que son las ventas para las mujeres.

Ventas es la mejor carrera para los mejores artistas. ¿Por qué? La mayoría de los trabajos de ventas pagan en función de los resultados, y las comisiones más altas se pagan a los mejores vendedores. Los datos que muestran que a las mujeres se les paga menos que a los hombres deben provenir de mujeres que no están en comisión.

Cuando trabajas duro en ventas, tiendes a obtener mejores resultados. La gente perezosa debe mantenerse alejado de las ventas. La mayoría de las mujeres con talento que conozco trabajan duro, así que, ¿por qué no cobrar por tu arduo trabajo? ¿Y qué podría ser mejor que no tener un límite en sus ingresos? Cuando ganas mucho dinero vendiendo, tu empresa también está ganando más. Solo un tonto cambiaría la estructura de la compensación, de modo que un actor de alto rendimiento ganaría menos dinero.

La mayoría de las empresas están buscando una ventaja competitiva cuando venden. Quizás las empresas trabajarán más duro para contratar mujeres para puestos de ventas, especialmente porque las organizaciones con altos niveles de diversidad de género superan a sus contrapartes y un porcentaje ligeramente mayor de mujeres logra sus objetivos de ventas sobre los hombres. ¿No sería maravilloso si un día la contratación de mujeres en ventas fuera reconocida como una ventaja competitiva en ventas?

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