Por qué los clientes se resisten a dar referencias de calidad

{h1}

Cuando solicite referencias, la mayoría de los clientes se resistirán a darle nombres de calidad. Aquí es cómo trabajar con ellos para superar esa resistencia.

Prácticamente a todos los asesores se les ha enseñado que generar referencias de clientes y prospectos son el camino hacia el éxito, pero menos del 15% de todos los asesores generan suficientes referencias para impactar significativamente su negocio. La mayoría de las veces, los problemas que tienen los asesores para generar referencias se deben a la capacitación, o falta de ella, que han recibido, en lugar de a su desempeño. La capacitación tradicional de venta de referidos ha sido "hacer un buen trabajo y solicitar referidos". Sin embargo, ha sido obvio durante décadas que realmente no funciona muy bien. Usando el enfoque tradicional, el asesor típico obtendrá ocasionalmente un nombre y un número de teléfono o dos de sus clientes, pero rara vez estos nombres y números de teléfono resultan en una venta. Ciertamente, en ocasiones, estas referencias se convierten en clientes, pero la proporción cercana tiende a ser bastante pobre.

El hecho de que no se genere un gran número de referencias de alta calidad radica en el enfoque del método tradicional para el cliente. El enfoque tradicional de "hacer un buen trabajo y pedir referencias" crea varios obstáculos para obtener referencias.

Primero, al esperar hasta que se complete la venta y luego solicitar referencias, su cliente no ha tenido la oportunidad de prepararse para su solicitud. Para el cliente, la solicitud viene de la nada. Cuando se acerca a su cliente con su solicitud sin darles la oportunidad de pensar en ello, los ha puesto en el lugar. Solo les estás dando unos pocos segundos para revisar su gabinete mental. Más que probable en esta situación, no podrán producir inmediatamente el número o la calidad de las referencias que desea.

En segundo lugar, incluso si su cliente se toma unos segundos para pensarlo, realmente no sabe lo que quiere. Puede parecerle obvio, pero su cliente realmente no tiene ni idea de lo que es una buena recomendación para usted. Esto puede parecer un poco difícil de aceptar, pero es cierto. Usted asume que, debido a que vende una gran variedad de productos y servicios financieros, su cliente pensará de inmediato: "¿A quién conozco quién necesita o utiliza algún tipo de asesoramiento, orientación o productos financieros?" Suposición errónea. Lo que realmente piensan es "¿qué quiere esta persona de mí?" O, más probablemente, "¿cómo puedo dejar de responder a esto?" Sin haber definido para su cliente exactamente qué es una referencia de calidad para usted, usted se destaca pocas posibilidades de obtener referencias de calidad.

En tercer lugar, el método tradicional de "hacer un buen trabajo y solicitar referencias" no le da a su cliente una razón para darle referencias. Suponemos que si hemos hecho un buen trabajo, al cliente le gustará y nos respetará y estará dispuesto a darnos referencias. De nuevo, esto está lejos de ser el caso. La mayoría de los clientes no darán referencias buenas y de calidad solo porque les agrades o porque hayas hecho un buen trabajo para ellos. Debe darles una razón para darle referencias. Deben entender por qué es lo mejor para ellos brindarle referencias, y una vez que se completa la venta, es demasiado tarde para tratar de explicar cómo las benefician las recomendaciones. Los clientes asumen que a quienquiera que te refieran serán más exigentes y críticos que ellos. Cuando un cliente da una referencia, están poniendo su reputación e imagen en línea con la persona a la que le están recomendando. Están preocupados por lo que sus amigos o conocidos van a pensar de ellos, especialmente si se equivoca. Por lo tanto, debe darles una buena razón por la que deberían salir por usted.

En cuarto lugar, el método tradicional de generación de referencias no le da al cliente un estándar objetivo para medir la calidad de su desempeño. Es posible que usted y su cliente "sientan" que han hecho un buen trabajo, pero cuando solicitan referencias, comienzan a reflexionar sobre el proceso de ventas de manera más crítica y cuestionan si realmente ha cumplido con el estándar. Si los dos acuerdan por adelantado exactamente lo que deben hacer para "hacer un buen trabajo", tendrán una base objetiva para decidir si confían lo suficiente en usted y si usted se ha ganado el derecho de ser enviado a Las personas que realmente conocen y respetan.

Y finalmente, aunque no es un resultado directo del método tradicional de generación de referencias, un problema igualmente grave es que los estudios muestran que la mayoría de las veces los asesores realmente no solicitan referencias, sino que sugieren referencias. En lugar de hacer una pregunta directa en busca de referencias, como "John, ¿cuál de sus amigos, familiares o conocidos sabe que puedo ayudarlo a resolver algunos problemas cruciales?" El asesor típico hará una solicitud débil como "John, si conoces a alguien a quien puedo ayudar, ¿te importaría que me avises? "O," John, si te encuentras con alguien que podría usar mis servicios, ¿le importaría entregarles mi tarjeta? " Oraciones, olvidadas rápidamente por la mayoría de los clientes.

La capacitación tradicional de referencia es inherentemente injusta para usted, el asesor y su cliente. No le da a usted las herramientas necesarias para trabajar con éxito con su cliente para generar referencias de calidad, y no le da a su cliente una razón para dar referencias, ni la oportunidad de sentirse cómodo al darle referencias.

Sin embargo, es posible generar un gran número de referencias de alta calidad de sus clientes. Debe asegurarse de que su interacción con su cliente elimine estos inconvenientes. Preparar a su cliente durante el proceso de ventas para dar referencias informándoles por adelantado que usted es un asesor basado en referencias y espera referencias después de la venta; definiendo para su cliente exactamente qué es una referencia de calidad para usted; educar a su cliente sobre por qué es para su mejor interés darle referencias; y luego llegar a un acuerdo con su cliente sobre exactamente lo que debe hacer durante el curso de la venta para obtener sus referidos, rápidamente le dará una gran cantidad de referidos de calidad.

Al reconocer y resolver los problemas del método tradicional de generación de referencias, puede convertir estos problemas en sus puntos fuertes, generando una gran cantidad de referencias de alta calidad de casi todos sus clientes y prospectos.

Prácticamente a todos los asesores se les ha enseñado que generar referencias de clientes y prospectos son el camino hacia el éxito, pero menos del 15% de todos los asesores generan suficientes referencias para impactar significativamente su negocio. La mayoría de las veces, los problemas que tienen los asesores para generar referencias se deben a la capacitación, o falta de ella, que han recibido, en lugar de a su desempeño. La capacitación tradicional de venta de referidos ha sido "hacer un buen trabajo y solicitar referidos". Sin embargo, ha sido obvio durante décadas que realmente no funciona muy bien. Usando el enfoque tradicional, el asesor típico obtendrá ocasionalmente un nombre y un número de teléfono o dos de sus clientes, pero rara vez estos nombres y números de teléfono resultan en una venta. Ciertamente, en ocasiones, estas referencias se convierten en clientes, pero la proporción cercana tiende a ser bastante pobre.

El hecho de que no se genere un gran número de referencias de alta calidad radica en el enfoque del método tradicional para el cliente. El enfoque tradicional de "hacer un buen trabajo y pedir referencias" crea varios obstáculos para obtener referencias.

Primero, al esperar hasta que se complete la venta y luego solicitar referencias, su cliente no ha tenido la oportunidad de prepararse para su solicitud. Para el cliente, la solicitud viene de la nada. Cuando se acerca a su cliente con su solicitud sin darles la oportunidad de pensar en ello, los ha puesto en el lugar. Solo les estás dando unos pocos segundos para revisar su gabinete mental. Más que probable en esta situación, no podrán producir inmediatamente el número o la calidad de las referencias que desea.

En segundo lugar, incluso si su cliente se toma unos segundos para pensarlo, realmente no sabe lo que quiere. Puede parecerle obvio, pero su cliente realmente no tiene ni idea de lo que es una buena recomendación para usted. Esto puede parecer un poco difícil de aceptar, pero es cierto. Usted asume que, debido a que vende una gran variedad de productos y servicios financieros, su cliente pensará de inmediato: "¿A quién conozco quién necesita o utiliza algún tipo de asesoramiento, orientación o productos financieros?" Suposición errónea. Lo que realmente piensan es "¿qué quiere esta persona de mí?" O, más probablemente, "¿cómo puedo dejar de responder a esto?" Sin haber definido para su cliente exactamente qué es una referencia de calidad para usted, usted se destaca pocas posibilidades de obtener referencias de calidad.

En tercer lugar, el método tradicional de "hacer un buen trabajo y solicitar referencias" no le da a su cliente una razón para darle referencias. Suponemos que si hemos hecho un buen trabajo, al cliente le gustará y nos respetará y estará dispuesto a darnos referencias. De nuevo, esto está lejos de ser el caso. La mayoría de los clientes no darán referencias buenas y de calidad solo porque les agrades o porque hayas hecho un buen trabajo para ellos. Debe darles una razón para darle referencias. Deben entender por qué es lo mejor para ellos brindarle referencias, y una vez que se completa la venta, es demasiado tarde para tratar de explicar cómo las benefician las recomendaciones. Los clientes asumen que a quienquiera que te refieran serán más exigentes y críticos que ellos. Cuando un cliente da una referencia, están poniendo su reputación e imagen en línea con la persona a la que le están recomendando. Están preocupados por lo que sus amigos o conocidos van a pensar de ellos, especialmente si se equivoca. Por lo tanto, debe darles una buena razón por la que deberían salir por usted.

En cuarto lugar, el método tradicional de generación de referencias no le da al cliente un estándar objetivo para medir la calidad de su desempeño. Es posible que usted y su cliente "sientan" que han hecho un buen trabajo, pero cuando solicitan referencias, comienzan a reflexionar sobre el proceso de ventas de manera más crítica y cuestionan si realmente ha cumplido con el estándar. Si los dos acuerdan por adelantado exactamente lo que deben hacer para "hacer un buen trabajo", tendrán una base objetiva para decidir si confían lo suficiente en usted y si usted se ha ganado el derecho de ser enviado a Las personas que realmente conocen y respetan.

Y finalmente, aunque no es un resultado directo del método tradicional de generación de referencias, un problema igualmente grave es que los estudios muestran que la mayoría de las veces los asesores realmente no solicitan referencias, sino que sugieren referencias. En lugar de hacer una pregunta directa en busca de referencias, como "John, ¿cuál de sus amigos, familiares o conocidos sabe que puedo ayudarlo a resolver algunos problemas cruciales?" El asesor típico hará una solicitud débil como "John, si conoces a alguien a quien puedo ayudar, ¿te importaría que me avises? "O," John, si te encuentras con alguien que podría usar mis servicios, ¿le importaría entregarles mi tarjeta? " Oraciones, olvidadas rápidamente por la mayoría de los clientes.

La capacitación tradicional de referencia es inherentemente injusta para usted, el asesor y su cliente. No le da a usted las herramientas necesarias para trabajar con éxito con su cliente para generar referencias de calidad, y no le da a su cliente una razón para dar referencias, ni la oportunidad de sentirse cómodo al darle referencias.

Sin embargo, es posible generar un gran número de referencias de alta calidad de sus clientes. Debe asegurarse de que su interacción con su cliente elimine estos inconvenientes. Preparar a su cliente durante el proceso de ventas para dar referencias informándoles por adelantado que usted es un asesor basado en referencias y espera referencias después de la venta; definiendo para su cliente exactamente qué es una referencia de calidad para usted; educar a su cliente sobre por qué es para su mejor interés darle referencias; y luego llegar a un acuerdo con su cliente sobre exactamente lo que debe hacer durante el curso de la venta para obtener sus referidos, rápidamente le dará una gran cantidad de referidos de calidad.

Al reconocer y resolver los problemas del método tradicional de generación de referencias, puede convertir estos problemas en sus puntos fuertes, generando una gran cantidad de referencias de alta calidad de casi todos sus clientes y prospectos.

Prácticamente a todos los asesores se les ha enseñado que generar referencias de clientes y prospectos son el camino hacia el éxito, pero menos del 15% de todos los asesores generan suficientes referencias para impactar significativamente su negocio. La mayoría de las veces, los problemas que tienen los asesores para generar referencias se deben a la capacitación, o falta de ella, que han recibido, en lugar de a su desempeño. La capacitación tradicional de venta de referidos ha sido "hacer un buen trabajo y solicitar referidos". Sin embargo, ha sido obvio durante décadas que realmente no funciona muy bien. Usando el enfoque tradicional, el asesor típico obtendrá ocasionalmente un nombre y un número de teléfono o dos de sus clientes, pero rara vez estos nombres y números de teléfono resultan en una venta. Ciertamente, en ocasiones, estas referencias se convierten en clientes, pero la proporción cercana tiende a ser bastante pobre.

El hecho de que no se genere un gran número de referencias de alta calidad radica en el enfoque del método tradicional para el cliente. El enfoque tradicional de "hacer un buen trabajo y pedir referencias" crea varios obstáculos para obtener referencias.

Primero, al esperar hasta que se complete la venta y luego solicitar referencias, su cliente no ha tenido la oportunidad de prepararse para su solicitud. Para el cliente, la solicitud viene de la nada. Cuando se acerca a su cliente con su solicitud sin darles la oportunidad de pensar en ello, los ha puesto en el lugar. Solo les estás dando unos pocos segundos para revisar su gabinete mental. Más que probable en esta situación, no podrán producir inmediatamente el número o la calidad de las referencias que desea.

En segundo lugar, incluso si su cliente se toma unos segundos para pensarlo, realmente no sabe lo que quiere. Puede parecerle obvio, pero su cliente realmente no tiene ni idea de lo que es una buena recomendación para usted. Esto puede parecer un poco difícil de aceptar, pero es cierto. Usted asume que, debido a que vende una gran variedad de productos y servicios financieros, su cliente pensará de inmediato: "¿A quién conozco quién necesita o utiliza algún tipo de asesoramiento, orientación o productos financieros?" Suposición errónea. Lo que realmente piensan es "¿qué quiere esta persona de mí?" O, más probablemente, "¿cómo puedo dejar de responder a esto?" Sin haber definido para su cliente exactamente qué es una referencia de calidad para usted, usted se destaca pocas posibilidades de obtener referencias de calidad.

En tercer lugar, el método tradicional de "hacer un buen trabajo y solicitar referencias" no le da a su cliente una razón para darle referencias. Suponemos que si hemos hecho un buen trabajo, al cliente le gustará y nos respetará y estará dispuesto a darnos referencias. De nuevo, esto está lejos de ser el caso. La mayoría de los clientes no darán referencias buenas y de calidad solo porque les agrades o porque hayas hecho un buen trabajo para ellos. Debe darles una razón para darle referencias. Deben entender por qué es lo mejor para ellos brindarle referencias, y una vez que se completa la venta, es demasiado tarde para tratar de explicar cómo las benefician las recomendaciones. Los clientes asumen que a quienquiera que te refieran serán más exigentes y críticos que ellos. Cuando un cliente da una referencia, están poniendo su reputación e imagen en línea con la persona a la que le están recomendando. Están preocupados por lo que sus amigos o conocidos van a pensar de ellos, especialmente si se equivoca. Por lo tanto, debe darles una buena razón por la que deberían salir por usted.

En cuarto lugar, el método tradicional de generación de referencias no le da al cliente un estándar objetivo para medir la calidad de su desempeño. Es posible que usted y su cliente "sientan" que han hecho un buen trabajo, pero cuando solicitan referencias, comienzan a reflexionar sobre el proceso de ventas de manera más crítica y cuestionan si realmente ha cumplido con el estándar. Si los dos acuerdan por adelantado exactamente lo que deben hacer para "hacer un buen trabajo", tendrán una base objetiva para decidir si confían lo suficiente en usted y si usted se ha ganado el derecho de ser enviado a Las personas que realmente conocen y respetan.

Y finalmente, aunque no es un resultado directo del método tradicional de generación de referencias, un problema igualmente grave es que los estudios muestran que la mayoría de las veces los asesores no solicitan referencias, sino que sugieren referencias. En lugar de hacer una pregunta directa en busca de referencias, como "John, ¿cuál de sus amigos, familiares o conocidos sabe que puedo ayudarlo a resolver algunos problemas cruciales?" El asesor típico hará una solicitud débil como "John, si conoces a alguien a quien puedo ayudar, ¿te importaría que me avises? "O," John, si te encuentras con alguien que podría usar mis servicios, ¿le importaría entregarles mi tarjeta? " Oraciones, olvidadas rápidamente por la mayoría de los clientes.

La capacitación tradicional de referencia es inherentemente injusta para usted, el asesor y su cliente. No le da a usted las herramientas necesarias para trabajar con éxito con su cliente para generar referencias de calidad, y no le da a su cliente una razón para dar referencias, ni la oportunidad de sentirse cómodo al darle referencias.

Sin embargo, es posible generar un gran número de referencias de alta calidad de sus clientes. Debe asegurarse de que su interacción con su cliente elimine estos inconvenientes. Preparar a su cliente durante el proceso de ventas para dar referencias informándoles por adelantado que usted es un asesor basado en referencias y espera referencias después de la venta; definiendo para su cliente exactamente qué es una referencia de calidad para usted; educar a su cliente sobre por qué es para su mejor interés darle referencias; y luego llegar a un acuerdo con su cliente sobre exactamente lo que debe hacer durante el curso de la venta para obtener sus referidos, rápidamente le dará una gran cantidad de referidos de calidad.

Al reconocer y resolver los problemas del método tradicional de generación de referencias, puede convertir estos problemas en sus puntos fuertes, generando una gran cantidad de referencias de alta calidad de casi todos sus clientes y prospectos.


Vídeo: ISO 9001 SISTEMA DE GESTION DE LA CALIDAD - YouTube2.wmv


Financista Opinión


Sitios de revisión local
Sitios de revisión local

La buena noticia: la gente siempre quiere algo
La buena noticia: la gente siempre quiere algo

Ideas De Negocio En Casa


Obtener más de su sistema operativo
Obtener más de su sistema operativo

Nueva herramienta utiliza la economía del comportamiento para brindar un mejor servicio al cliente
Nueva herramienta utiliza la economía del comportamiento para brindar un mejor servicio al cliente

Marketing: Las reglas han cambiado para llamadas telefónicas automatizadas
Marketing: Las reglas han cambiado para llamadas telefónicas automatizadas

La mitad de los proyectos de hoy están retrasados
La mitad de los proyectos de hoy están retrasados

Conquistar la entrevista de trabajo después de tomar un descanso de la fuerza laboral
Conquistar la entrevista de trabajo después de tomar un descanso de la fuerza laboral

Es.HowToMintMoney.com
Reservados Todos Los Derechos!
Reimpresión De Los Materiales Es Posible Con Referencia A La Fuente - Página Web: Es.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Es.HowToMintMoney.com