¿Por qué las corazonadas son peligrosas en las ventas B2B?

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Cuando la gente dice que debes confiar en tus instintos, no lo hagas. Tome decisiones comerciales más informadas utilizando datos y comentarios de los clientes.

Un líder empresarial exitoso podría compartir con una audiencia cómo el instinto lo ayudó a llevar su negocio al siguiente nivel. Este mensaje puede inspirar a otros a confiar en sí mismos cuando toman decisiones críticas.

Pero el instinto visceral a menudo se puede traducir en un simple presentimiento, que cuando se analiza más se parece mucho al juego. Todo en los negocios es un riesgo, pero algunos movimientos son mucho más riesgosos que otros.

Redefiniendo la cultura

Los vendedores a menudo usan evidencia anecdótica para convencer a otros de un punto específico. No importa cuán aislada sea una experiencia, las personas están programadas para basar eventos futuros de encuentros pasados.

Entonces, diga que su vendedor se encuentra con un posible cliente que aparentemente no tiene tiempo en su día para hablar sobre oportunidades potenciales, pero luego el vendedor logra asegurar una reunión (y una venta) al afirmar que tiene una oferta por tiempo limitado. Este vendedor probablemente aprenderá que decir mentiras blancas es una forma de salir adelante, lo que también puede animar a otros a hacer lo mismo.

O tal vez hable con un cliente que es increíblemente infeliz, y luego termina asumiendo que cada cliente es infeliz, o que la compañía tiene un problema serio en lugar de este cliente difícil de complacer.

Un primer paso debería ser cambiar la cultura del negocio y advertir contra este tipo de declaraciones generales.

Poder de retroalimentación

Realimentación en masa En general, solo sirve para que las personas tengan más probabilidades de basar sus decisiones en corazonadas. La retroalimentación debe ser un proceso activo en lugar de una revisión anual. Si comprende cómo funcionan regularmente los líderes clave de una cuenta y luego recopila esa información de manera meticulosa y metódica, los problemas y fortalezas de esa compañía se volverán más claros para usted. Todos tienen su propia historia que contar, pero si esa historia no se cuenta dentro del contexto apropiado, entonces puede perjudicar activamente el progreso de una empresa.

Procesando información valiosa

Un problema que enfrentan todas las empresas es obtener información que sea veraz y útil. Si un tomador de decisiones en una cuenta es propenso a la exageración o tiene miedo de herir los sentimientos de las personas, es más difícil obtener datos precisos. También es difícil recopilar comentarios y ciertos problemas logísticos pueden limitar la cantidad de datos que obtendrá.

Para obtener una buena muestra, debe hablar con al menos el 60 por ciento del total de los tomadores de decisiones clave en una empresa (por lo que esto incluye más que solo las personas que interactúan con las ventas). Las encuestas son un buen lugar para comenzar, pero después de eso, tendrá que hacer llamadas de seguimiento.

Usando datos para identificar patrones

Asegúrese de comprender la dinámica de cada una de sus cuentas y tenga esa información bien documentada. Debe saber quién informa a quién y cómo se toman las decisiones en cada una de las compañías de sus clientes.

Una vez que tenga esta información, puede comenzar a hacer llamadas estratégicas para obtener más información sobre dónde puede hacer mejoras. Las llamadas también son una excelente manera de aclarar los comentarios. Idealmente, esto podría llevar a más ventas, ya que pueden surgir oportunidades durante estas conversaciones.

Sin embargo, es importante recordar que estas llamadas no tienen que ver con hacer ventas, sino con dejar que surjan los patrones naturales de una empresa. Esto puede ser difícil de hacer si trabaja con muchas empresas, pero es necesario para mantener la lealtad y los ingresos.

Predicar con el ejemplo

Si es un gerente de ventas, anime al personal a buscar soluciones basadas en datos en lugar de valorar las corazonadas. Además, debe dar el ejemplo evitando las afirmaciones que validan la efectividad de confiar en el instinto.

Se debe enfatizar que los representantes de ventas exitosos dependen de su capacidad para obtener y procesar información precisa de los clientes potenciales para ofrecer a los clientes soluciones agradables y valiosas.

Un líder empresarial exitoso podría compartir con una audiencia cómo el instinto lo ayudó a llevar su negocio al siguiente nivel. Este mensaje puede inspirar a otros a confiar en sí mismos cuando toman decisiones críticas.

Pero el instinto visceral a menudo se puede traducir en un simple presentimiento, que cuando se analiza más se parece mucho al juego. Todo en los negocios es un riesgo, pero algunos movimientos son mucho más riesgosos que otros.

Redefiniendo la cultura

Los vendedores a menudo usan evidencia anecdótica para convencer a otros de un punto específico. No importa cuán aislada sea una experiencia, las personas están programadas para basar eventos futuros de encuentros pasados.

Entonces, diga que su vendedor se encuentra con un posible cliente que aparentemente no tiene tiempo en su día para hablar sobre oportunidades potenciales, pero luego el vendedor logra asegurar una reunión (y una venta) al afirmar que tiene una oferta por tiempo limitado. Este vendedor probablemente aprenderá que decir mentiras blancas es una forma de salir adelante, lo que también puede animar a otros a hacer lo mismo.

O tal vez hable con un cliente que es increíblemente infeliz, y luego termina asumiendo que cada cliente es infeliz, o que la compañía tiene un problema serio en lugar de este cliente difícil de complacer.

Un primer paso debería ser cambiar la cultura del negocio y advertir contra este tipo de declaraciones generales.

Poder de retroalimentación

Realimentación en masa En general, solo sirve para que las personas tengan más probabilidades de basar sus decisiones en corazonadas. La retroalimentación debe ser un proceso activo en lugar de una revisión anual. Si comprende cómo funcionan regularmente los líderes clave de una cuenta y luego recopila esa información de manera meticulosa y metódica, los problemas y fortalezas de esa compañía se volverán más claros para usted. Todos tienen su propia historia que contar, pero si esa historia no se cuenta dentro del contexto apropiado, entonces puede perjudicar activamente el progreso de una empresa.

Procesando información valiosa

Un problema que enfrentan todas las empresas es obtener información que sea veraz y útil. Si un tomador de decisiones en una cuenta es propenso a la exageración o tiene miedo de herir los sentimientos de las personas, es más difícil obtener datos precisos. También es difícil recopilar comentarios y ciertos problemas logísticos pueden limitar la cantidad de datos que obtendrá.

Para obtener una buena muestra, debe hablar con al menos el 60 por ciento del total de los tomadores de decisiones clave en una empresa (por lo que esto incluye más que solo las personas que interactúan con las ventas). Las encuestas son un buen lugar para comenzar, pero después de eso, tendrá que hacer llamadas de seguimiento.

Usando datos para identificar patrones

Asegúrese de comprender la dinámica de cada una de sus cuentas y tenga esa información bien documentada. Debe saber quién informa a quién y cómo se toman las decisiones en cada una de las compañías de sus clientes.

Una vez que tenga esta información, puede comenzar a hacer llamadas estratégicas para obtener más información sobre dónde puede hacer mejoras. Las llamadas también son una excelente manera de aclarar los comentarios. Idealmente, esto podría llevar a más ventas, ya que pueden surgir oportunidades durante estas conversaciones.


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