Por qué están cambiando las ventas y el marketing

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En las últimas semanas he tenido varias conversaciones con personas sobre cómo algunas grandes tendencias están cambiando la forma en que las personas responden a los esfuerzos de marketing y ventas. Una de las personas con las que hablé fue lonny kocina, propietaria de media relations, inc. Lonny me explicó cómo el marketing ha seguido nuestra capacidad productiva. La producción masiva de productos llevó a la necesidad de una comercialización masiva de esos productos. Y, la producción en masa ayudó a proporcionar los medios para hacerlo: las comunicaciones en masa. Durante los últimos 80 años aproximadamente, la naturaleza de nuestra producc

En las últimas semanas he tenido varias conversaciones con personas sobre cómo algunas grandes tendencias están cambiando la forma en que las personas responden a los esfuerzos de marketing y ventas.

Una de las personas con las que hablé fue Lonny Kocina, propietaria de Media Relations, Inc. Lonny me explicó cómo el marketing ha seguido nuestra capacidad productiva. La producción masiva de productos llevó a la necesidad de una comercialización masiva de esos productos. Y, la producción en masa ayudó a proporcionar los medios para hacerlo: las comunicaciones en masa.

Durante los últimos 80 años aproximadamente, la naturaleza de nuestra producción y distribución ha evolucionado a series de producción más pequeñas y productos más personalizados o individualizados. Agregue a esto los nuevos medios (Internet) que le dan a las personas la posibilidad de adquirir información sobre casi cualquier cosa. Ahora vivimos en una economía rica en información (y accesible a la información) donde los consumidores esperan estar bien informados (con información objetiva y precisa) antes de tomar una decisión de compra.

En el pasado, podríamos lanzar mensajes simples basados ​​en características a las personas y ellos responderían. Si el mensajero era un medio de comunicación masivo, correo directo o un vendedor vivo, no importaba. El mensaje era simple y ordenado.

Entonces, las cosas se desordenaron. El marketing se convirtió en entretenimiento. Gran parte del mensaje del producto se perdió porque los mercadólogos sintieron la necesidad de entretener a las personas simplemente para que se detuvieran y se fijaran en ellas. Esto tuvo lugar tanto en el marketing de medios masivos como en ventas directas. Todos tuvimos que trabajar más duro para atraer la atención de la gente.

Ahora nos encontramos con compradores que realmente no quieren entretenerse, que están más ocupados que nunca, que tienen acceso a la misma información que nosotros (en su mayor parte) y que esperan ser tratados como individuos en lugar de como sin nombre. Unidades anormales, genéricas, de compra en el mercado masivo. (La canción de Cue Bob Seger "Me siento como un número".)

En el contexto de la publicidad, Lonny dice que hemos evolucionado de "publicidad de forma corta" a "publicidad de forma larga".

(Lonny lo explica con mucho mejor detalle en su libro: "Media Hypnosis". Está disponible en Amazon.com).

Si todo esto es cierto (y creo que lo es), ¿qué significa esto para nuestro marketing y ventas?

Una cosa es esta: tenemos que reconocer que muchas de las "viejas formas" ya no funcionan.

Por ejemplo, el telemarketing basado en el consumidor. Esta industria ha sido eliminada en los últimos años. Y por una buena razón. Llegó al punto en que creó demasiado ruido y no suficiente sustancia. Ya no agrega valor a la vida de las personas. No hizo lo suficiente para ayudar a las personas a tomar mejores decisiones de compra. Entra en conflicto con la forma en que viven las personas y la forma en que desean interactuar con quienes les proporcionan productos y servicios. Se convirtió en un dinosaurio.

Aplique estos criterios a cómo comercializa su negocio.

¿Su marketing va por el camino del dinosaurio? O, ¿estás usando métodos que reconocen el nuevo mundo en el que vivimos? ¿Está llegando a las personas de la forma que ellos desean, con la información que desean? ¿Los estás ayudando o molestando?

Dime que piensas. ¿Son estas tendencias reales? Si es así, ¿qué cree que deberíamos hacer para que nuestras ventas y marketing sean efectivos?

En las últimas semanas he tenido varias conversaciones con personas sobre cómo algunas grandes tendencias están cambiando la forma en que las personas responden a los esfuerzos de marketing y ventas.

Una de las personas con las que hablé fue Lonny Kocina, propietaria de Media Relations, Inc. Lonny me explicó cómo el marketing ha seguido nuestra capacidad productiva. La producción masiva de productos llevó a la necesidad de una comercialización masiva de esos productos. Y, la producción en masa ayudó a proporcionar los medios para hacerlo: las comunicaciones en masa.

Durante los últimos 80 años aproximadamente, la naturaleza de nuestra producción y distribución ha evolucionado a series de producción más pequeñas y productos más personalizados o individualizados. Agregue a esto los nuevos medios (Internet) que le dan a las personas la posibilidad de adquirir información sobre casi cualquier cosa. Ahora vivimos en una economía rica en información (y accesible a la información) donde los consumidores esperan estar bien informados (con información objetiva y precisa) antes de tomar una decisión de compra.

En el pasado, podríamos lanzar mensajes simples basados ​​en características a las personas y ellos responderían. Si el mensajero era un medio de comunicación masivo, correo directo o un vendedor vivo, no importaba. El mensaje era simple y ordenado.

Entonces, las cosas se desordenaron. El marketing se convirtió en entretenimiento. Gran parte del mensaje del producto se perdió porque los mercadólogos sintieron la necesidad de entretener a las personas simplemente para que se detuvieran y se fijaran en ellas. Esto tuvo lugar tanto en el marketing de medios masivos como en ventas directas. Todos tuvimos que trabajar más duro para atraer la atención de la gente.

Ahora nos encontramos con compradores que realmente no quieren entretenerse, que están más ocupados que nunca, que tienen acceso a la misma información que nosotros (en su mayor parte) y que esperan ser tratados como individuos en lugar de como sin nombre. Unidades anormales, genéricas, de compra en el mercado masivo. (La canción de Cue Bob Seger "Me siento como un número".)

En el contexto de la publicidad, Lonny dice que hemos evolucionado de "publicidad de forma corta" a "publicidad de forma larga".

(Lonny lo explica con mucho mejor detalle en su libro: "Media Hypnosis". Está disponible en Amazon.com).

Si todo esto es cierto (y creo que lo es), ¿qué significa esto para nuestro marketing y ventas?

Una cosa es esta: tenemos que reconocer que muchas de las "viejas formas" ya no funcionan.

Por ejemplo, el telemarketing basado en el consumidor. Esta industria ha sido eliminada en los últimos años. Y por una buena razón. Llegó al punto en que creó demasiado ruido y no suficiente sustancia. Ya no agrega valor a la vida de las personas. No hizo lo suficiente para ayudar a las personas a tomar mejores decisiones de compra. Entra en conflicto con la forma en que viven las personas y la forma en que desean interactuar con quienes les proporcionan productos y servicios. Se convirtió en un dinosaurio.

Aplique estos criterios a cómo comercializa su negocio.

¿Su marketing va por el camino del dinosaurio? O, ¿estás usando métodos que reconocen el nuevo mundo en el que vivimos? ¿Está llegando a las personas de la forma que ellos desean, con la información que desean? ¿Los estás ayudando o molestando?

Dime que piensas. ¿Son estas tendencias reales? Si es así, ¿qué cree que deberíamos hacer para que nuestras ventas y marketing sean efectivos?


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