¿Por qué la capacitación en ventas puede ser totalmente ineficaz?

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Si bien nunca es posible equiparar la edad y la experiencia con el éxito, la realidad es que aunque algunos vendedores profesionales tienen diez años de experiencia, la mayoría tiene la experiencia de un año diez veces.

Recientemente, sugerí que podríamos haber alcanzado lo que solo puedo describir como una "cuenca" al examinar el gasto actual en el desarrollo de habilidades del equipo de ventas, y es interesante comparar mis propias experiencias y también describir cómo las organizaciones deberían, en mi opinión, Se aproxima la formación / coaching / mentoring.

Comencé a reconocer la necesidad de poder comparar el rendimiento de las ventas de manera más objetiva y más rigurosa, hace más de treinta años.

La motivación para hacer esto fue fuerte, porque sabía que estaba desperdiciando miles, si no cientos, miles de libras en programas de capacitación en habilidades de ventas que no me proporcionaban un rendimiento adecuado de mi considerable inversión. Pero necesitaba probar mi teoría porque, sin un análisis preciso de mis requisitos, continuaría renunciando a la responsabilidad de los proveedores de capacitación, la mayoría de los cuales solo tenían sus propios intereses en el corazón.

Descubrí que, para empezar, el programa único estaba proporcionando un alboroto motivacional a corto plazo y le proporcionó a mi equipo una serie de ideas que provocaban la reflexión. Sin embargo, en realidad, una vez que regresaron a la "línea del frente", las presiones diarias de golpear la cuota, etc., volvieron a aparecer y la mentalidad reactiva regresó.

Entonces, y es probable que todavía sea cierto hoy en día, la mayoría, estimaría que al menos el 80%, las organizaciones de formación suponían que todos los delegados estaban en el mismo nivel en términos de experiencia / conocimientos y tenían el mismo "ancho de banda comercial". era y es, por supuesto, totalmente irrealista.

Si bien nunca es posible equiparar la edad y la experiencia con el éxito, la realidad es que aunque algunos vendedores profesionales tienen diez años de experiencia, la mayoría tiene la experiencia de un año diez veces.

Los mejores vendedores, los que constantemente superan las expectativas, generalmente han recibido un desarrollo continuo de habilidades desde la etapa "emergente", hasta el nivel "avanzado", hasta el nivel "consultivo", si corresponde, pero la palabra clave es "continuo"

Finalmente, y este es el error de juicio más significativo y evidente que la mayoría de los directores de ventas (sé que lo hice) es que todos los miembros del equipo reciben la misma capacitación, es decir, todos se envían al mismo curso, independientemente de si no ya tienen esas habilidades, o si de hecho necesitan tenerlas en su rol actual.

El punto aquí es que hay muy poca planificación, evaluación y establecimiento de objetivos. Como dije anteriormente, es mucho más fácil delegar esa responsabilidad en la empresa de capacitación. La desventaja de este enfoque es, por supuesto, que se desperdicia mucho dinero.

Rápidamente me di cuenta de que el primer paso para cualquier empresa que decidiera realizar un cambio en su enfoque de ventas era aceptar que la capacitación debe basarse en lo que necesitan los vendedores. Se debe adaptar para abordar las brechas de rendimiento diagnosticadas. Usando un enfoque de diagnóstico, una auditoría formal de las habilidades del equipo de ventas ahorra dinero y tiempo a una organización, porque no se gana nada enseñando a las personas algo que ya están haciendo bien o, a la inversa, que no necesitan hacer al principio lugar.

¿Entonces qué hice? Bueno, en realidad escribí mis propios programas y finalmente se convirtieron en la base de mi trabajo inicial cuando formé el Grupo jfa, en 1993. Pero, lo que es más importante, diseñé una herramienta de auditoría de actitud / habilidades / proceso que ahora se ha convertido en el El Perfil ASP está siendo utilizado por organizaciones de todo el mundo para evaluar regularmente las necesidades de desarrollo y los niveles de rendimiento continuos de sus equipos de ventas.

¿Sabes los comentarios más comunes que recibo? "No puedo creer cuánto dinero nos estás ahorrando.!”

Lamentablemente, ya no tengo tiempo para viajar por el mundo y realizar talleres de capacitación pública. Sin embargo, obtengo una considerable satisfacción de entrenar a grupos pequeños ocasionalmente, generalmente en línea, y este es sin duda el futuro del desarrollo del liderazgo de ventas / equipo de ventas.


Jonathan farrington es un coach de negocios, mentor, autor y consultor reconocido a nivel mundial, que ha guiado a cientos de empresas y miles de personas en todo el mundo hacia niveles óptimos de rendimiento. Es presidente de The JF Corporation y CEO de Top Sales Associates.

También es el creador y CEO de Top Sales World, el primer Presidente en línea del "Hipermercado de Ventas" del Consejo de Ventas Global, y el hombre detrás de los Premios Anuales de Ventas Superiores.


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