Por qué los vendedores fallan

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Aumente la responsabilidad de sus vendedores revisando sus excusas.

Hay docenas de razones por las cuales los vendedores fracasan. En una empresa que era de mi propiedad, incluso fui tan lejos como para desarrollar una "junta de excusas" cuando heredé un equipo de vendedores que eran conocidos por su pereza y gran capacidad para perder el tiempo. Pensé que sería una excelente manera de examinar rápidamente sus excusas y crear cierta responsabilidad dentro de una cultura donde faltaba desesperadamente, por supuesto, de una manera divertida y ligera.

Este equipo de ventas dedicó más tiempo a encontrar razones creativas para explicar por qué no estaban vendiendo o por qué no pudieron acudir a una cita que al tomar las medidas que generarían ingresos inmediatos para ellos.

Así es como funcionó el tablero de excusas: cada vez que un vendedor presentaba un nuevo pretexto, lo escribía en el tablero. Una vez que la excusa estaba escrita en la pizarra y visible para que todos la vieran, nadie podría usar esa excusa en particular nuevamente. Ahora que estábamos rastreando sus excusas, otro campo útil en nuestro CRM o informes de ventas, los vendedores no pudieron usar una excusa más de una vez. También les impidió inventar excusas que otra persona usó.

Desafortunadamente, tuve que terminar este pequeño experimento después de que el tercer tablero de borrado en seco de seis pies se llenó completamente dentro de dos semanas. En ese momento, tuve problemas más grandes con los que lidiar: calificación superior.

Para examinar algunas de las razones más comunes por las que los vendedores fallan, he hecho una lista de verificación para que usted la revise. ¿Alguno de estos comportamientos te suena familiar?

Los vendedores pueden fallar porque:

  • Culpar a otros por sus errores o incapacidad para realizar
  • Falta el nivel necesario de persistencia.
  • No creas en el producto que venden.
  • No te comprometas con el aprendizaje permanente.
  • Falla en escuchar y aprender de quienes los rodean.
  • Falta de comprensión de la industria o conocimiento del producto.
  • No desarrolla los atributos o habilidades esenciales requeridos para convertirse en un vendedor magistral
  • Permitir que su ego se interponga en el camino del cambio, mientras tratan de hacerlo a su manera y juegan según sus reglas.
  • Están fuera de su zona de confort y no se ajustan.
  • No se puede hacer frente al cambio
  • No están comprometidos a crear una mejor posibilidad para ellos mismos.
  • Olvídese de que el objetivo de la venta es entregar valor a cada cliente.
  • Solo se preocupa por lo que hay para ellos y cuánto dinero pueden hacer
  • No demuestre el nivel de paciencia requerido para satisfacer las demandas de algunos clientes
  • Elige fallar y simplemente renunciar.
  • No pregunte por el negocio del prospecto porque sienten que no deberían tener que
  • No pida ayuda (nunca invirtió el tiempo para ver qué están haciendo los principales productores, cuánto tiempo les tomó y el camino que tomaron para llegar allí)
  • No invierta la cantidad adecuada de tiempo en su propia capacitación, entrenamiento y desarrollo.
  • Están impulsados ​​por el miedo en lugar de su visión personal y sus metas mensurables, que honran sus prioridades y los obligan a tener integridad.
  • Están más orientados hacia los resultados que por un proceso comprobado: son impulsados ​​por los resultados en lugar de por los procesos

En lugar de buscar excusas adicionales en esta lista para justificar un desempeño mediocre, use esto como una lista de verificación para descubrir las áreas donde podría continuar mejorando.

Ser plenamente responsable de su éxito. Sé honesto contigo mismo acerca de dónde tienes éxito y prosperas, así como donde aún necesitas trabajo.

Una vez que alinea su proceso de ventas en torno a sus fortalezas y valores, puede comenzar a desarrollar las habilidades y procesos adicionales que resultarán en un enfoque bien organizado y equilibrado que funcione.


Acerca de Keith Rosen, MCC - El entrenador de ventas ejecutivoKeith Rosen es el entrenador ejecutivo de ventas al que las principales corporaciones, ejecutivos y profesionales de ventas llaman primero. Como orador atractivo, Master Coach y conocido autor de muchos libros y artículos, Keith es una de las principales autoridades en entrenar a las personas para lograr un cambio positivo en su actitud, comportamiento y resultados. Por su labor como pionero y líder en la profesión de entrenador, Cía. revista y Empresa rapida nombró a Keith uno de los cinco entrenadores ejecutivos más respetados e influyentes del país.

Si está listo para obtener mejores resultados rápidamente, comuníquese con Keith sobre el entrenamiento y entrenamiento personal o de equipo al 1-888-262-2450 o envíe un correo electrónico a [email protected] Visite Keith Rosen en línea en Profit Builders y asegúrese de suscribirse a su boletín gratuito The Winners Path.


Vídeo: Por qué fallan los vendedores y qué hacer para resolverlo por Dan Macias


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