Tu imaginación te va a costar ventas; Especialmente cuando estás calificando un prospecto

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Con toda esta charla sobre la calificación y cómo calificar a un prospecto, es fundamental asegurarse de que, especialmente aquellos de ustedes que están intentando realizar una llamada en frío por primera vez o prospecto de una manera más única o innovadora de lo que lo han hecho antes, entender la diferencia entre calificar y juzgar a un prospecto.

Con toda esta charla sobre la calificación y cómo calificar a un prospecto, es fundamental asegurarse de que, especialmente aquellos de ustedes que están intentando realizar una llamada en frío por primera vez o prospecto de una manera más única o innovadora de lo que lo han hecho antes, Entender la diferencia entre calificar y juzgar a un prospecto.

Para eliminar permanentemente cualquier confusión, vamos a hacer una distinción entre lo que significa precalificar y prejuzgar a alguien, como un prospecto. Si lees mi libro de llamadas frío, sabes que soy un firme defensor de la precalificación de cualquier persona antes de invertir tu tiempo limitado y valioso para reunirte con ellos o hablar con ellos. Por el contrario, prejuzgar a alguien es algo que hace que aparece en el filtro o barrera que tiene en su escucha, que se creó a partir de las suposiciones que ya ha hecho acerca de esa perspectiva.

Aquí hay otra manera de distinguir entre los dos. Cuando califica previamente a alguien, está llegando a una conclusión que determina si hay un ajuste que vale la pena seguir basándose en un conjunto definido de criterios que puede descubrir mediante el uso de preguntas bien elaboradas. Solo se está enfocando en el prospecto, no en usted mismo y en lo que tiene que ganar o perder, para determinar cómo puede agregar valor o si hay una coincidencia entre los dos.

Prejuzgar dijo simplemente, es todo acerca de ti. En este caso, usted confía en sus suposiciones, pensamientos y creencias erróneas y costosas para determinar sus necesidades y si esta posibilidad le comprará o no.

Cuando prejuzga a alguien, está haciendo suposiciones sobre él antes de hacer cualquier pregunta o descubrir muchos hechos. Tal vez los haya juzgado por su apariencia, dónde viven, su tipo de negocio o industria, cómo suenan por teléfono o un comentario que hicieron. En esencia, ya está "escuchando" y formando conclusiones basadas en su conjunto definido de criterios en lugar de los hechos.

Cuando usted precalifica a alguien, está haciendo preguntas para descubrir sus necesidades y objetivos específicos, sin hacer suposiciones. Usted está aprendiendo acerca de la perspectiva basada en las respuestas que escucha de las preguntas que hace. Usted está totalmente involucrado y presente en la conversación con esa persona, en lugar de en su propia cabeza formando conclusiones u operando fuera de su agenda. De esta manera, está tomando la decisión de perseguir este prospecto basado en inteligencia confiable en lugar de su imaginación hiperactiva. (Aquí hay otra distinción: ajuste auténtico frente a un pipedream).

Con toda esta charla sobre la calificación y cómo calificar a un prospecto, es fundamental asegurarse de que, especialmente aquellos de ustedes que están intentando realizar una llamada en frío por primera vez o prospecto de una manera más única o innovadora de lo que lo han hecho antes, Entender la diferencia entre calificar y juzgar a un prospecto.

Para eliminar permanentemente cualquier confusión, vamos a hacer una distinción entre lo que significa precalificar y prejuzgar a alguien, como un prospecto. Si lees mi libro de llamadas frío, sabes que soy un firme defensor de la precalificación de cualquier persona antes de invertir tu tiempo limitado y valioso para reunirte con ellos o hablar con ellos. Por el contrario, prejuzgar a alguien es algo que hace que aparece en el filtro o barrera que tiene en su escucha, que se creó a partir de las suposiciones que ya ha hecho acerca de esa perspectiva.

Aquí hay otra manera de distinguir entre los dos. Cuando califica previamente a alguien, está llegando a una conclusión que determina si hay un ajuste que vale la pena seguir basándose en un conjunto definido de criterios que puede descubrir mediante el uso de preguntas bien elaboradas. Solo se está enfocando en el prospecto, no en usted mismo y en lo que tiene que ganar o perder, para determinar cómo puede agregar valor o si hay una coincidencia entre los dos.

Prejuzgar dijo simplemente, es todo acerca de ti. En este caso, usted confía en sus suposiciones, pensamientos y creencias erróneas y costosas para determinar sus necesidades y si esta posibilidad le comprará o no.

Cuando prejuzga a alguien, está haciendo suposiciones sobre él antes de hacer cualquier pregunta o descubrir muchos hechos. Tal vez los haya juzgado por su apariencia, dónde viven, su tipo de negocio o industria, cómo suenan por teléfono o un comentario que hicieron. En esencia, ya está "escuchando" y formando conclusiones basadas en su conjunto definido de criterios en lugar de los hechos.

Cuando usted precalifica a alguien, está haciendo preguntas para descubrir sus necesidades y objetivos específicos, sin hacer suposiciones. Usted está aprendiendo acerca de la perspectiva basada en las respuestas que escucha de las preguntas que hace. Usted está totalmente involucrado y presente en la conversación con esa persona, en lugar de en su propia cabeza formando conclusiones u operando fuera de su agenda. De esta manera, está tomando la decisión de perseguir este prospecto basado en inteligencia confiable en lugar de su imaginación hiperactiva. (Aquí hay otra distinción: ajuste auténtico frente a un pipedream).


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