Tuyo, mío, nuestro: asociarse para ganar grandes cuentas

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Cuando los directores ejecutivos de dos pequeñas agencias de publicidad en el noreste se encontraron compitiendo continuamente entre sí por las cuentas, y perdiendo ante un tercero, decidieron considerar una asociación para capturar las oportunidades perdidas y conservar sus identidades únicas. ¿la solución? Un acuerdo maestro. ¿qué es? Un acuerdo maestro (ma) tiene definiciones completamente diferentes para diferentes industrias. En el contexto de las asociaciones, una maestra abre un mercado para dos o más compañías; permitiendo que las empresas protejan a los clientes existentes, persigan a nuevos clientes juntos mientras comunican límites

Cuando los CEO de dos pequeñas agencias de publicidad en el noreste se encontraron compitiendo continuamente entre sí por las cuentas, y perdiendo ante un tercero, decidieron considerar una asociación para capturar las oportunidades perdidas y conservar sus identidades únicas. ¿La solución? Un acuerdo maestro.

¿Qué es?
Un Acuerdo Maestro (MA) tiene definiciones completamente diferentes para diferentes industrias. En el contexto de las Asociaciones, una maestra abre un mercado para dos o más compañías; permitiendo que las empresas protejan a los clientes existentes, persigan a nuevos clientes juntos mientras comunican límites claros a socios, clientes potenciales y clientes.

Empresas de todo tamaño utilizan con éxito MA. A principios de la década de 2000, creé un MA entre Network Appliance y Microsoft, quienes competían en una serie de líneas de productos y mercados, pero se asociaron para un mercado y una línea de productos en particular. Sin embargo, es aún más común que las pequeñas empresas utilicen acuerdos maestros para proteger su base de clientes existentes mientras persiguen el crecimiento en un nuevo producto o área de servicio.

Nota: No confunda esto con la versión de ventas de un Acuerdo Maestro. Estos describen los parámetros para la compra, por ejemplo, una vez que es un proveedor certificado, se le permite comprar de un Acuerdo Maestro, como el que usan las comunidades y los proveedores o Dell.

¿Cómo se usa?
1. Por mercado
Un MA tiene una tabla, el producto o los servicios enumerados a la izquierda y al mercado (o industria) en la parte superior. Existen 17 mercados verticales principales: finanzas, tecnología, manufactura, etc. Sin embargo, si usted es una pequeña empresa con menos de cinco empleados, es posible que no esté dividiendo el MA por la industria, sino que puede ser mi local (código postal) o el objetivo demográfico..

2. Por objetivo demográfico.
En el caso de la agencia de publicidad, el enfoque del código postal no tenía sentido. Así que el enfoque fue demográfico. Una agencia especializada en adultos mayores, la otra en adolescentes. La tabla para una división particular de la industria manufacturera identificó el área de especialidad para ambos, permitiendo a las agencias asociarse para buscar cuentas más grandes que querían que una sola agencia manejara un amplio mercado objetivo.

3. Por línea de producto.
Una tercera forma de construir una MA para aislar líneas de productos o servicios. En el caso de una compañía de seguros y una empresa de servicios financieros, ambos ofrecían planificación financiera, pero uno ofrecía pólizas de vida y la otra planificación de patrimonio. El MA definió las líneas de productos descendentes del mercado, asociando las dos para los grandes clientes que querían ofrecer ambos a sus clientes.

En el caso de la agencia de publicidad, ambas empresas ofrecían servicios de correo directo tradicional, pero una era superior en marketing por correo electrónico. Nuevamente, los prospectos perdidos que querían que una empresa manejara ambos a un amplio mercado objetivo (desde adolescentes hasta adultos mayores). El MA se creó para proteger a los clientes y las nuevas oportunidades de negocio que la agencia podría manejar por su cuenta. Sin embargo, las firmas se asociaron cuando se deseaba un prospecto que deseara tanto internet como el correo directo tradicional, y ambos objetivos demográficos.

4. tiempo
La última forma en que se puede definir un MA es por tiempo. Por ejemplo, dos competidores de sangre se asocian durante un período de tiempo para protegerse contra una nueva entrada en el mercado. Esto tiene mucho sentido para los proveedores de servicios o compañías que no tienen la oferta de productos o servicios más reciente y mejor.

Otras consideraciones... operaciones: quién obtiene el dinero, cuándo se desembolsa, quién gestiona el servicio de atención al cliente, quién garantiza las líneas de productos, cuál es el posicionamiento de las ventas, los clientes y otros socios,... todas estas son columnas en el Matriz que debe definirse antes de firmar el MA. Al hacerlo, se garantiza un mensaje coherente para toda la comunidad dentro y fuera de la empresa.

¿Más preguntas sobre MA's? Envíeme un correo electrónico a [email protected]


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